Criação de uma estratégia eficaz do AWS Marketplace

A expansão para novos mercados representa um marco crítico para startups, mas traz desafios complexos. Embora o foco na inovação e no desenvolvimento de produtos continue sendo uma prioridade, a expansão estratégica de sua base de clientes exige a mesma atenção. O lançamento bem-sucedido de sua solução exige não apenas uma experiência refinada em marketing, mas também ferramentas que otimizem suas operações de vendas e promovam relacionamentos significativos com os clientes. Felizmente, a AWS fornece ecossistemas robustos de recursos e parceiros estratégicos para apoiar sua jornada de crescimento, garantindo que seu caminho para a expansão do mercado seja estratégico e bem-sucedido.

O AWS Marketplace é um catálogo digital selecionado que fornece um canal de vendas para provedores de software independentes (ISV) e parceiros de consultoria venderem suas soluções diretamente aos clientes da AWS. O AWS Marketplace facilita aos clientes encontrarem, comprarem, implantarem e gerenciarem soluções de software, incluindo SaaS, em questão de minutos. As startups podem desbloquear uma base global de clientes, simplificar as compras e aproveitar uma variedade de programas para criar credibilidade, gerar demanda e escalar com eficiência. Para maximizar seu sucesso no AWS Marketplace, junte-se à Rede de Parceiros da AWS (APN), uma comunidade global que aproveita as tecnologias, os programas, a experiência e as ferramentas da AWS para criar soluções para os clientes. Comece sua jornada na APN com nosso Guia passo a passo para startups participarem da Rede de Parceiros da AWS.

Nossos programas, recursos e especialistas da AWS fornecem a orientação estratégica, a otimização de preços e as ferramentas especializadas de que você precisa para se destacar no AWS Marketplace, liberando sua equipe para se concentrar em sua missão principal: criar uma tecnologia inovadora que redefina o futuro.

Qual é o momento certo para se juntar ao AWS Marketplace?

Maximize sua prontidão para o mercado realizando uma Revisão Técnica Fundamental da AWS (FTR). Independentemente de seu software ser entregue como uma solução SaaS ou implantado por seus clientes, a FTR ajuda você a identificar as melhores práticas de Boa Arquitetura AWS específicas para seu software ou solução. A FTR é uma análise de autoatendimento que é valiosa em qualquer estágio de sua jornada para a nuvem. Ela é válida por três anos a partir da data de aprovação e pode ser realizada sem nenhum custo.

Para ter sucesso no AWS Marketplace, sua startup deve demonstrar uma oferta de produto bem definida e um sucesso comprovado do cliente, mostrando evidências claras de que sua solução atende às necessidades específicas dos clientes da AWS ou aprimora os serviços existentes da AWS. Sua empresa deve operar dentro das jurisdições suportadas para participar.

Embora historicamente o AWS Marketplace exigisse que os produtos SaaS fossem executados parcialmente na infraestrutura da AWS, nossa política de software como serviço atualizada agora dá as boas-vindas a todos os produtos SaaS, independentemente do local de implantação. As startups poderão listar seus portfólios completos de software no AWS Marketplace, simplificando sua estratégia de entrada no mercado e alcançando mais clientes da AWS. É importante ressaltar que os produtos 100% implantados na infraestrutura da AWS receberão o selo “Implantado na AWS” e continuarão contando com benefícios adicionais para os clientes. Isso ajudará as organizações a maximizar seus investimentos em nuvem e, ao mesmo tempo, adquirir os produtos que melhor atendem às suas necessidades.

Com mais opções, os clientes poderão aproveitar os benefícios do AWS Marketplace para mais compras de software, incluindo:

• Descoberta e avaliação aprimoradas: descubra milhares de produtos de software, compare os produtos para encontrar os mais adequados para os clientes e obtenha experiência prática antes de comprar com acesso a testes gratuitos.

• Aquisição simplificada: otimize o tempo de retorno do investimento com contratos padrão e opções de pagamento flexíveis. Teste o software, pague conforme o uso e negocie termos e preços personalizados.

• Otimização de custos: reduza a expansão de SaaS consolidando seus gastos com software com o faturamento do AWS Marketplace. Acompanhe várias contas e acesse ferramentas para ajudar os clientes a definir orçamentos e monitorar gastos.

Um forte alinhamento de liderança e recursos dedicados impulsionam a excelência no AWS Marketplace. Sua equipe executiva deve estabelecer objetivos de crescimento claros, enquanto sua organização se compromete a adotar as estruturas técnicas e comerciais do AWS Marketplace. Um líder da aliança ou de parcerias dedicado deve impulsionar iniciativas de venda conjunta com a AWS, garantindo uma colaboração perfeita e o máximo impacto no mercado.

Como posso começar a usar o AWS Marketplace?

Depois de se qualificar para o AWS Marketplace, selecione modelos de transação e preços que se alinhem à sua estratégia de negócios e aos requisitos do cliente. Escolha entre opções de compras corporativas, assinaturas flexíveis ou ofertas privadas personalizadas para acelerar as vendas.

Selecione seu método de entrega:

• Amazon Machine Images para software baseado em ML e AMI.

• Implantações de contêineres via Amazon ECS, EKS ou serviços de orquestração.

• Soluções de Software como serviço.

Para ofertas de SaaS, escolha entre:

• Assinaturas baseadas no uso com rastreamento automatizado.

• Contratos de prazo fixo de um mês a três anos.

• Modelos híbridos que combinam preços fixos com faturamento de consumo.

O AWS Marketplace permite preços públicos, testes gratuitos e ofertas privadas para contratos personalizados. Enquanto a AWS lida com transações, você pode criar relacionamentos diretos com clientes e parceiros de canal para impulsionar o crescimento sustentado. Uma estratégia cuidadosa de preços e uma estrutura de ofertas maximizam seu potencial de mercado e aceleram a adoção pelos clientes.

Qual suporte está disponível?

Sua jornada no AWS Marketplace combina a experiência da sua equipe com o sistema de suporte abrangente da AWS. Acesse recursos essenciais e equipes dedicadas de parceiros da AWS para acelerar seu sucesso no mercado.

Os atributos do AWS Marketplace incluem:

• Informações do fornecedor: simplifica e acelera as avaliações de risco realizadas por organizações terceirizadas e agiliza o processo de aquisição.

• Compre com a AWS: torna a compra e venda um processo mais fácil, oferecendo aos clientes acesso mais fácil às suas soluções comprando de forma rápida e direta por meio de sua conta da AWS e seu orçamento. Sua startup se beneficiará de uma maior visibilidade e sua equipe poderá rastrear métricas que ajudam a gerar conversões.

• Relatórios do vendedor: acesse dados sobre coisas como uso do produto, clientes, pagamentos e cobrança. Configure relatórios de acordo com suas necessidades e receba atualizações diárias, semanais ou mensais.

• Preços flexíveis: com opções de preços flexíveis, como teste gratuito, por hora, mês, ano e plurianual, traga sua própria licença (BYOL) e ofertas privadas para vendedores, você pode escolher o modelo mais adequado à sua empresa.

Como membro da APN da AWS, você provavelmente está envolvido com sua conta da AWS ou equipe de parceiros. Essa parceria estratégica capacita sua startup a liderar, enquanto a AWS fornece suporte direcionado para o máximo impacto.

Trabalhar com sua equipe de parceiros da AWS pode ajudar a:

• Acelerar os negócios facilitando as apresentações com as partes interessadas do cliente e auxiliando no alinhamento e na estratégia para acelerar os ciclos de negócios.

• Expandir as contas identificando os principais contatos em suas contas existentes e oferecendo suporte para expansão em novas unidades de negócios. As equipes de contas/parceiros também podem elevar as conversas de líderes técnicos a tomadores de decisão seniores e globais, ajudando você a posicionar suas soluções como parte de investimentos e iniciativas maiores e de longo prazo.

• Compartilhar inteligência de contas, ajudando você a obter uma visão mais abrangente sobre seus clientes e suas necessidades, para criar uma estratégia de marketing e vendas mais eficaz.

• Compensar os custos de prova de conceito (POC)/migração em alguns cenários de venda conjunta, fornecendo créditos da AWS para reduzir o custo de uso da AWS para seu POC ou migração. Isso pode reduzir a barreira à adoção e garantir que startups com recursos limitados possam inovar e impulsionar as vendas.

Sua equipe de parceiros da AWS transforma desafios de crescimento em oportunidades de mercado, maximizando o alcance e o impacto da sua solução.

Quais programas posso acessar e quais qualificações eu preciso?

O tempo estratégico é fundamental para maximizar seu sucesso no AWS Marketplace. O investimento inicial em programas e capacidades da AWS acelera sua jornada de venda conjunta e acelera a entrada no mercado, enquanto o aprendizado contínuo mantém sua vantagem competitiva.

O investimento de tempo deve ser a base de sua estratégia de longo prazo no AWS Marketplace, ajudando sua equipe a dominar novas habilidades e a se manter atualizada com as soluções e os recursos mais recentes. A participação em eventos e webinars cria oportunidades valiosas para se conectar, colaborar e aprender com especialistas, parceiros e líderes do setor da AWS que estão impulsionando a inovação na nuvem.

A criação de uma estratégia eficaz no AWS Marketplace vai muito além de simplesmente anunciar sua solução — trata-se de posicionar sua empresa para um crescimento sustentável. Empresas com visão de futuro já estão conseguindo isso, com o AWS Marketplace expandindo seu alcance e permitindo transações globais simplificadas. Eles estão vendo negócios 80% maiores e ciclos de vendas 40% mais rápidos por meio de processos simplificados que aceleram o crescimento da receita. Essas otimizações estão liberando um tempo valioso para que as equipes se concentrem em aumentar a inovação e melhorar o desempenho e a segurança.

Ao seguir essa abordagem estratégica, aproveitar a rede de parceiros da AWS e utilizar os programas e recursos do AWS Marketplace, sua startup pode se juntar a outras empresas para acelerar os ciclos de vendas, alcançar novos clientes e escalar com confiança. Com o tempo, a preparação e o comprometimento certos, você pode transformar o AWS Marketplace em um poderoso impulsionador do sucesso a longo prazo.

Tudo pronto para começar a vender? Confira o próximo artigo desta série, Ofertas do AWS Marketplace: um guia passo a passo para startups, para obter orientação sobre como preparar e publicar suas soluções.