Entwicklung einer effektiven AWS-Marketplace-Strategie

Die Expansion in neue Märkte ist ein wichtiger Meilenstein für Startups, bringt jedoch komplexe Herausforderungen mit sich. Während der Fokus auf Innovation und Produktentwicklung weiterhin Priorität hat, muss der strategischen Erweiterung Ihres Kundenstamms ebenso viel Aufmerksamkeit geschenkt werden. Die erfolgreiche Einführung Ihrer Lösung erfordert nicht nur fundiertes Marketing-Wissen, sondern auch Tools, die Ihre Vertriebsabläufe optimieren und bedeutende Kundenbeziehungen fördern. Glücklicherweise bietet AWS robuste Ökosysteme an Ressourcen und strategischen Partnern, die Sie bei Ihrem Wachstumsprozess unterstützen und dafür sorgen, dass Ihre Marktexpansion sowohl strategisch als auch erfolgreich verläuft.

AWS Marketplace ist ein kuratierter digitaler Katalog, der unabhängigen Softwareanbietern (ISVs) und Beratungspartnern einen Vertriebskanal zur Verfügung stellt, über den sie ihre Lösungen direkt an AWS-Kundinnen und -Kunden verkaufen können. AWS Marketplace erleichtert es der Kundschaft, Softwarelösungen, einschließlich SaaS, innerhalb von Minuten zu finden, zu kaufen, bereitzustellen und zu verwalten. Startups können einen globalen Kundenstamm erschließen, die Beschaffung vereinfachen und eine Reihe von Programmen nutzen, um Glaubwürdigkeit aufzubauen, Nachfrage zu generieren und effizient zu skalieren. Um Ihren Erfolg auf dem AWS Marketplace zu maximieren, treten Sie dem AWS-Partnernetzwerk (APN) bei, einer globalen Community, die AWS-Technologien, -Programme, -Fachkenntnisse und -Tools nutzt, um Lösungen für Kunden zu entwickeln. Beginnen Sie Ihren Weg in das APN mit unserem Leitfaden Dem AWS-Partnernetzwerk beitreten: Eine schrittweise Anleitung für Startups.

Unsere Programme, Ressourcen und AWS-Expertinnen und -Experten bieten die strategische Beratung, Preisoptimierung und spezialisierte Tools, die Sie benötigen, um sich im AWS Marketplace zu behaupten. So kann sich Ihr Team auf seine primäre Aufgabe konzentrieren: die Entwicklung bahnbrechender Technologien, die die Zukunft neu definieren.

Wann ist der richtige Zeitpunkt, um dem AWS Marketplace beizutreten?

Maximieren Sie Ihre Marktbereitschaft, indem Sie einen AWS Foundational Technical Review (FTR) durchführen. Unabhängig davon, ob Ihre Software als SaaS-Lösung oder von Ihrer Kundschaft bereitgestellt wird – FTR hilft Ihnen dabei, die bewährten Methoden von AWS Well-Architected zu identifizieren, die speziell auf Ihre Software oder Lösung zugeschnitten sind. FTR ist eine Self-Service-Überprüfung, die in jeder Phase Ihres Wegs in die Cloud wertvoll ist. Sie ist ab dem Datum der Genehmigung 3 Jahre gültig und kann kostenlos durchgeführt werden.

Um auf dem AWS Marketplace erfolgreich zu sein, muss Ihr Startup ein klar definiertes Produktangebot und nachgewiesene Kundenerfolge vorweisen können und eindeutig belegen,dass Ihre Lösung spezifische Kundenanforderungen von AWS erfüllt oder bestehende AWS-Services verbessert. Ihr Unternehmen muss in unterstützten Ländern tätig sein, um teilnehmen zu können.

Während AWS Marketplace bisher erforderte, dass SaaS-Produkte teilweise auf der AWS-Infrastruktur ausgeführt werden, sind gemäß unserer aktualisierten Software-as-a-Service-Richtlinie nun alle SaaS-Produkte unabhängig vom Bereitstellungsort willkommen. Startups können ihr gesamtes Software-Portfolio im AWS Marketplace anbieten, wodurch sie ihre Markteinführungsstrategie optimieren und mehr AWS-Kundschaft erreichen können. Wichtig ist, dass Produkte, die zu 100 % auf der AWS-Infrastruktur bereitgestellt werden, ein „Bereitgestellt in AWS”-Siegel erhalten und weiterhin für zusätzliche Kundenvorteile berücksichtigt werden. Dies hilft Unternehmen, ihre Cloud-Investitionen zu maximieren und gleichzeitig die Produkte zu beschaffen, die ihren Anforderungen am besten entsprechen.

Dank der erweiterten Auswahl können Kundinnen und Kunden die Vorteile des AWS Marketplace für weitere Softwarekäufe nutzen, darunter:

• Verbesserte Suche und Bewertung: Entdecken Sie Tausende von Softwareprodukten, vergleichen Sie Produkte, um das für Ihre Kundschaft am besten geeignete Produkt zu finden, und sammeln Sie vor dem Kauf praktische Erfahrungen mit kostenlosen Testversionen.

• Optimierte Beschaffung: Optimieren Sie die Wertschöpfung mit Standardverträgen und flexiblen Zahlungsoptionen. Testen Sie Software, verwenden Sie die nutzungsabhängige Zahlung und verhandeln Sie benutzerdefinierte Bedingungen und Preise.

• Kostenoptimierung: Reduzieren Sie die SaaS-Ausbreitung, indem Sie Ihre Softwareausgaben mit AWS-Marketplace-Abrechnungen konsolidieren. Behalten Sie den Überblick über mehrere Konten und greifen Sie auf Tools zu, mit denen Kunden Budgets festlegen und Ausgaben nachverfolgen können.

Eine starke Ausrichtung der Führung und dedizierte Ressourcen fördern die Exzellenz von AWS Marketplace. Ihr Führungsteam muss klare Wachstumsziele festlegen, während sich Ihr Unternehmen dazu verpflichtet, sowohl die technischen als auch die geschäftlichen Rahmenbedingungen von AWS Marketplace zu berücksichtigen. Ein engagierter Partner- oder Alliance Leader muss Co-Selling-Initiativen mit AWS vorantreiben und dabei eine nahtlose Zusammenarbeit und maximale Marktwirkung gewährleisten.

Was sind die ersten Schritte mit AWS Marketplace?

Sobald Sie sich für AWS Marketplace qualifiziert haben, wählen Sie Transaktions- und Preismodelle aus, die Ihrer Geschäftsstrategie und den Anforderungen Ihrer Kundschaft entsprechen. Wählen Sie zwischen Beschaffungsoptionen für Unternehmen, flexiblen Abonnements oder benutzerdefinierten privaten Angeboten, um Ihren Verkauf zu beschleunigen.

Wählen Sie Ihre Bereitstellungsmethode:

• Amazon Machine Images für ML- und AMI-basierte Software.

• Container-Bereitstellungen über Amazon ECS, EKS oder Orchestrierungs-Services.

• Software-as-a-Service-Lösungen.

Wählen Sie für SaaS-Angebote aus folgenden Optionen:

• Nutzungsbasierte Abonnements mit automatisierter Nachverfolgung.

• Befristete Verträge von 1 Monat bis zu 3 Jahren.

• Hybridmodelle, die Festpreise mit Verbrauchsabrechnung kombinieren.

AWS Marketplace ermöglicht öffentliche Preisgestaltung, kostenlose Testversionen und private Angebote für individuelle Vereinbarungen. Während AWS Transaktionen abwickelt, können Sie direkte Beziehungen zur Kundschaft und zu Vertriebspartnern aufbauen, um nachhaltiges Wachstum zu fördern. Eine durchdachte Preisstrategie und Angebotsstruktur maximieren Ihr Marktpotenzial und beschleunigen die Kundenakzeptanz.

Welcher Support ist verfügbar?

Ihr Weg zum AWS Marketplace verbindet das Fachwissen Ihres Teams mit dem umfassenden Support-System von AWS. Nutzen Sie wichtige Features und dedizierte AWS-Partnerteams, um Ihren Markterfolg zu beschleunigen.

AWS-Marketplace-Features umfassen:

• Vendor Insights: Vereinfacht und beschleunigt Risikobewertungen, die von Drittanbietern durchgeführt werden, und optimiert den Beschaffungsprozess.

• Buy with AWS: Vereinfacht den Kauf- und Verkaufsprozess und erleichtert Kundinnen und Kunden den Zugang zu Ihren Lösungen, indem sie schnell und direkt über ihr AWS-Konto und -Budget einkaufen können. Ihr Startup profitiert von einer höheren Sichtbarkeit, und Ihr Team kann Metriken verfolgen, die zur Steigerung der Konversionsrate beitragen.

• Verkäuferberichte: Greifen Sie auf Daten zu Produktnutzung, Kundschaft, Zahlungen und Abrechnung zu. Konfigurieren Sie Berichte nach Ihren Anforderungen und erhalten Sie tägliche, wöchentliche oder monatliche Updates.

• Flexible Preisgestaltung: Mit flexiblen Preisoptionen wie kostenloser Testversion, stündlich, monatlich, jährlich und mehrjährig, Bring Your Own License (BYOL) und privaten Angeboten von Verkäufern können Sie das Modell wählen, das am besten zu Ihrem Unternehmen passt.

Als AWS-APN-Mitglied arbeiten Sie wahrscheinlich mit Ihrem AWS-Konto- oder Partnerteam zusammen. Diese strategische Partnerschaft ermöglicht es Ihrem Startup, die Führung zu übernehmen, während AWS gezielte Unterstützung für maximale Wirkung bietet.

Die Zusammenarbeit mit Ihrem AWS-Partnerteam kann Ihnen bei folgenden Punkten helfen:

• Beschleunigen Sie Deals, indem Sie die Kontaktaufnahme mit Kunden-Stakeholdern erleichtern und bei der Ausrichtung und Strategieentwicklung helfen, um Geschäftszyklen zu beschleunigen.

• Erweitern Sie Ihre Accounts, indem Sie wichtige Ansprechpartner in Ihren bestehenden Accounts identifizieren und Unterstützung bei der Expansion in neue Geschäftsbereiche anbieten. Account-/Partnerteams können Gespräche auch von technischen Experten auf leitende und globale Entscheidungsträger ausweiten und Ihnen so dabei helfen, Ihre Lösungen als Teil größerer, langfristiger Investitionen und Initiativen zu positionieren.

• Teilen Sie Account-Informationen, um einen umfassenderen Einblick in Ihre Kunden und deren Bedürfnisse zu erhalten und so eine effektivere Marketing- und Vertriebsstrategie zu entwickeln.

• Gleichen Sie die Kosten für Proof-of-Concept (POC)/Migration in einigen Co-Selling-Szenarien aus, indem Sie AWS-Guthaben bereitstellen, um die Kosten für die AWS-Nutzung für Ihr POC oder Ihre Migration zu senken. Dies kann die Hürden für die Einführung senken und sicherstellen, dass Startups mit begrenzten Ressourcen innovativ sein und ihren Umsatz steigern können.

Ihr AWS-Partnerteam verwandelt Wachstumsherausforderungen in Marktchancen und maximiert so die Reichweite und Wirkung Ihrer Lösung.

Auf welche Programme kann ich zugreifen und welche Qualifikationen benötige ich?

Strategisches Timing ist der Schlüssel zum maximalen Erfolg im AWS Marketplace. Frühzeitige Investitionen in AWS-Programme und -Funktionen beschleunigen Ihren Co-Selling-Prozess und Ihren Markteintritt, während kontinuierliches Lernen Ihren Wettbewerbsvorteil sichert.

Zeitinvestitionen sollten ein Eckpfeiler Ihrer langfristigen AWS-Marketplace-Strategie sein und Ihrem Team helfen, neue Fähigkeiten zu erlernen und mit den neuesten Lösungen und Features auf dem Laufenden zu bleiben. Die Teilnahme an Veranstaltungen und Webinaren bietet wertvolle Gelegenheiten, Kontakte zu knüpfen, zusammenzuarbeiten und von AWS-Experten, Partnern und Branchenführern zu lernen, die Cloud-Innovationen vorantreiben.

Der Aufbau einer effektiven AWS-Marketplace-Strategie geht weit über die einfache Veröffentlichung Ihrer Lösung hinaus. Es geht darum, Ihr Unternehmen für nachhaltiges Wachstum zu positionieren. Zukunftsorientierte Unternehmen erreichen dies bereits, indem sie mit AWS Marketplace ihre Reichweite erweitern und optimierte globale Transaktionen ermöglichen. Durch vereinfachte Prozesse, die das Umsatzwachstum beschleunigen, erzielen sie 80 % größere Deals und 40 % schnellere Verkaufszyklen. Diese Optimierungen verschaffen den Teams wertvolle Zeit, um sich auf die Steigerung der Innovation sowie die Verbesserung der Leistung und Sicherheit zu konzentrieren.

Wenn Sie diesem strategischen Ansatz folgen, das AWS-Partnernetzwerk nutzen und die Programme und Features von AWS Marketplace verwenden, kann Ihr Startup gemeinsam mit anderen die Verkaufszyklen beschleunigen, neue Kundschaft erreichen und mit Zuversicht skalieren. Mit dem richtigen Timing, der richtigen Vorbereitung und dem richtigen Engagement können Sie den AWS Marketplace zu einem leistungsstarken Motor für langfristigen Erfolg machen.

Bereit, mit dem Verkauf zu beginnen? Im nächsten Artikel dieser Reihe, AWS-Marketplace-Angebot: Ein schrittweiser Leitfaden für Startups, finden Sie Anleitungen zur Vorbereitung und Veröffentlichung Ihrer Lösungen.