Creación de una estrategia eficaz de AWS Marketplace

La expansión a nuevos mercados representa un hito fundamental para las startups, pero implica desafíos complejos. Aunque la innovación y el desarrollo de productos siguen siendo una prioridad, la expansión estratégica de la base de clientes requiere la misma atención. El lanzamiento exitoso de una solución exige un conocimiento experto refinado en marketing y también herramientas que simplifiquen las operaciones de venta y fortalezcan las relaciones con los clientes. Afortunadamente, AWS pone a disposición ecosistemas sólidos de recursos y socios estratégicos que respaldan su crecimiento y garantizan un camino sólido y exitoso hacia la expansión del mercado.

AWS Marketplace es un catálogo digital seleccionado que ofrece un canal de ventas para que los proveedores de software independientes (ISV) y los socios consultores vendan sus soluciones directamente a los clientes de AWS. AWS Marketplace permite a los clientes buscar, comprar, implementar y administrar soluciones de software, incluido el SaaS, en cuestión de minutos. Las startups pueden acceder a una base de clientes global, simplificar las adquisiciones y aprovechar distintos programas para aumentar su credibilidad, generar demanda y escalar de forma eficiente. Para maximizar su éxito en AWS Marketplace, únase a la Red de socios de AWS (APN), una comunidad global que utiliza las tecnologías, los programas, el conocimiento experto y las herramientas de AWS para crear soluciones para los clientes. Inicie su recorrido en la APN con nuestro artículo Únase a la Red de socios de AWS: guía paso a paso para startups.

Nuestros programas, recursos y expertos en AWS ofrecen la orientación estratégica, la optimización de precios y las herramientas especializadas que usted necesita para sobresalir en AWS Marketplace. Así, su equipo puede concentrarse en su misión principal: crear tecnología innovadora que redefina el futuro.

¿Cuándo es el momento adecuado para unirse a AWS Marketplace?

Maximice su preparación para el mercado al completar una Revisión técnica básica (FTR) de AWS. Ya sea que su software se ofrezca como una solución SaaS o que los clientes lo implementen, la FTR le permite identificar las prácticas recomendadas de AWS Well-Architected aplicables a su software o solución. La FTR es una revisión de autoservicio útil en cualquier etapa de su traspaso a la nube. Tiene validez de tres años desde la fecha de aprobación y puede realizarse sin costo alguno.

Para lograr el éxito en AWS Marketplace, su startup debe presentar una oferta de productos bien definida y evidencias comprobables de satisfacción del cliente, además de demostrar que su solución resuelve necesidades específicas de los clientes de AWS o mejora los servicios de AWS existentes. Para participar, la empresa debe operar en jurisdicciones admitidas.

Antes, AWS Marketplace exigía que los productos SaaS se ejecutaran parcialmente en la infraestructura de AWS. Con la política actualizada de software como servicio, todos los productos SaaS son admitidos, sin importar el lugar de implementación. Las startups pueden incluir sus carteras completas de software en AWS Marketplace, lo que agiliza su estrategia comercial y permite llegar a más clientes de AWS. Los productos implementados al 100 % en la infraestructura de AWS reciben el distintivo “implementados en AWS” y siguen generando beneficios adicionales para los clientes. Esto permite que las organizaciones maximicen sus inversiones en la nube y adquieran los productos que mejor se ajusten a sus necesidades.

Con una oferta más amplia, los clientes pueden comprar más software gracias a los beneficios de AWS Marketplace, como, por ejemplo:

• Descubrimiento y evaluación mejorados: descubra miles de productos de software, compare opciones para encontrar la más adecuada y obtenga experiencia directa antes de comprar con acceso a versiones de prueba gratuitas.

• Adquisiciones simplificadas: optimice el tiempo de obtención de valor mediante contratos estándar y opciones de pago flexibles. Pruebe el software, pague por uso y negocie condiciones y precios personalizados.

• Optimización de costos: reduzca la expansión de SaaS al consolidar su inversión en software con la facturación de AWS Marketplace. Supervise varias cuentas y use las herramientas disponibles para que los clientes establezcan presupuestos y controlen los gastos.

La alineación firme del liderazgo y la asignación de recursos dedicados impulsan la excelencia de AWS Marketplace. El equipo ejecutivo debe definir objetivos de crecimiento claros, mientras la organización adopta los marcos técnicos y empresariales de AWS Marketplace. Un líder de asociaciones o alianzas debe impulsar las iniciativas de venta conjunta con AWS para asegurar una colaboración fluida y un impacto máximo en el mercado.

Cómo comenzar a utilizar AWS Marketplace

Una vez que cumpla con los requisitos para AWS Marketplace, elija los modelos de transacción y los precios que se adapten a su estrategia empresarial y a las necesidades de sus clientes. Seleccione entre opciones de adquisición para empresas, suscripciones flexibles u ofertas privadas personalizadas para impulsar las ventas.

Seleccione su método de entrega:

• Imágenes de máquina de Amazon para software de ML y AMI.

• Implementación de contenedores mediante Amazon ECS, Amazon EKS o servicios de orquestación.

• Soluciones de software como servicio.

Para las ofertas de SaaS, elija entre las siguientes opciones:

• Suscripciones basadas en el uso con seguimiento automático.

• Contratos de plazo fijo de un mes a tres años.

• Modelos híbridos que combinan precios fijos con facturación por consumo.

AWS Marketplace ofrece precios públicos, pruebas gratuitas y ofertas privadas para acuerdos personalizados. Mientras AWS administra las transacciones, usted puede crear relaciones directas con los clientes y los socios de canal para impulsar un crecimiento sostenido. Una estrategia de precios y una estructura de ofertas bien planificadas maximizan su potencial de mercado y aceleran la adopción por parte de los clientes.

¿Qué tipo de soporte hay disponible?

Su experiencia en AWS Marketplace combina el conocimiento experto de su equipo con el sistema integral de soporte de AWS. Acceda a características clave y a equipos de socios de AWS especializados para acelerar su éxito en el mercado.

Las características de AWS Marketplace incluyen las siguientes:

• Información de los proveedores: simplifica y acelera las evaluaciones de riesgo realizadas por organizaciones de terceros y agiliza el proceso de adquisición.

• Buy with AWS: facilita el proceso de compra y venta al permitir que los clientes adquieran sus soluciones de forma rápida y directa desde su cuenta y presupuesto de AWS. Su startup gana visibilidad y su equipo puede seguir métricas que ayudan a aumentar las conversiones.

• Informes de vendedores: permite acceder a datos sobre el uso de los productos, los clientes, los pagos y la facturación. Los informes pueden configurarse según las necesidades y recibirse de forma diaria, semanal o mensual.

• Precios flexibles: con opciones de precios flexibles como la prueba gratuita, por hora, mensual, anual y multianual, Bring Your Own License (BYOL) y las ofertas privadas de vendedor, usted puede elegir el modelo que mejor se adapte a su empresa.

Como miembro de la APN de AWS, es probable que trabaje con su cuenta de AWS o con su equipo de socios. Esta asociación estratégica permite que su startup lidere mientras AWS ofrece apoyo específico para lograr el máximo impacto.

Trabajar con su equipo de socios de AWS puede ayudarle a:

• Acelerar las transacciones al facilitar presentaciones con las partes interesadas de los clientes y alinear estrategias para acortar los ciclos de venta.

• Ampliar las cuentas al identificar contactos clave dentro de las cuentas existentes y al ofrecer apoyo para la expansión hacia nuevas unidades de negocio. Los equipos de cuentas y socios también pueden elevar las conversaciones desde los expertos técnicos hasta los responsables de la toma de decisiones sénior y globales, lo que permite posicionar sus soluciones como parte de inversiones e iniciativas de largo plazo.

• Compartir información sobre cuentas, lo que permite obtener una visión más integral de los clientes y sus necesidades y crear una estrategia de marketing y ventas más eficaz.

• Compense los costos de prueba de concepto (POC) y de migración en algunos escenarios de venta conjunta mediante créditos de AWS que reducen el costo del uso de AWS para su POC o migración. Esto puede disminuir las barreras de adopción y asegurar que las startups con recursos limitados puedan innovar e impulsar las ventas.

Su equipo de socios de AWS convierte los desafíos de crecimiento en oportunidades de mercado, lo que maximiza el alcance y el impacto de su solución.

¿A qué programas puedo acceder y qué calificaciones necesito?

El momento estratégico es esencial para maximizar el éxito en AWS Marketplace. La inversión temprana en los programas y capacidades de AWS acelera el proceso de venta conjunta y facilita la entrada al mercado, mientras que el aprendizaje continuo mantiene su ventaja competitiva.

La inversión de tiempo debe ser la base de su estrategia a largo plazo en AWS Marketplace, ya que permite que su equipo adquiera nuevas habilidades y se mantenga actualizado con las soluciones y características más recientes. Participar en eventos y seminarios web ofrece oportunidades valiosas para conectar, colaborar y aprender de expertos, socios y líderes del sector de AWS que impulsan la innovación en la nube.

Crear una estrategia eficaz de AWS Marketplace implica mucho más que anunciar una solución: se trata de posicionar su empresa para un crecimiento sostenible. Las organizaciones con visión de futuro ya lo logran con AWS Marketplace, que amplía su alcance y permite transacciones globales más simples. Alcanzan acuerdos un 80 % más grandes y ciclos de ventas un 40 % más rápidos gracias a procesos optimizados que aceleran el crecimiento de los ingresos. Estas mejoras liberan tiempo valioso para que los equipos se concentren en aumentar la innovación y mejorar el rendimiento y la seguridad.

Al aplicar este enfoque estratégico, aprovechar la Red de socios de AWS y utilizar los programas y características de AWS Marketplace, su startup puede acelerar los ciclos de ventas, llegar a nuevos clientes y escalar con confianza. Con preparación, compromiso y el momento adecuado, AWS Marketplace puede convertirse en un motor sólido de éxito a largo plazo.

¿Todo listo para comenzar a vender? Consulte el siguiente artículo de esta serie, Anuncio de AWS Marketplace: guía paso a paso para startups, para obtener orientación sobre cómo preparar y publicar sus soluciones.