Creazione di una strategia AWS Marketplace efficace

L'espansione in nuovi mercati rappresenta una pietra miliare fondamentale per le startup, ma comporta sfide complesse. Sebbene l'attenzione all'innovazione e allo sviluppo del prodotto rimanga una priorità, l'espansione strategica della base clienti richiede la stessa attenzione. Per lanciare con successo la tua soluzione non servono solo competenze di marketing raffinate, ma anche strumenti che semplifichino le tue operazioni di vendita e favoriscano relazioni significative con i clienti. Fortunatamente, AWS fornisce solidi ecosistemi di risorse e partner strategici per supportare il tuo percorso di crescita, garantendo che il tuo percorso verso l'espansione sul mercato sia strategico e di successo.

AWS Marketplace è un catalogo digitale curato che fornisce un canale di vendita per fornitori di software indipendente (ISV) e partner di consulenza per vendere le proprie soluzioni direttamente ai clienti AWS. AWS Marketplace consente ai clienti di trovare, acquistare, distribuire e gestire soluzioni software, incluso SaaS, in pochi minuti. Le startup possono sbloccare una base clienti globale, semplificare gli acquisti e sfruttare una gamma di programmi per creare credibilità, generare domanda e scalare in modo efficiente. Per massimizzare il tuo successo su AWS Marketplace, entra a far parte della rete dei partner AWS (APN), una community globale che sfrutta le tecnologie, i programmi, le competenze e gli strumenti AWS per creare soluzioni per i clienti. Inizia il tuo percorso con l’APN con la nostra Unisciti alla rete di partner AWS: una guida dettagliata per le startup.

I nostri programmi, risorse ed esperti AWS forniscono la guida strategica, l'ottimizzazione dei prezzi e gli strumenti specializzati necessari per eccellere in AWS Marketplace, permettendo al tuo team di concentrarsi sulla sua missione principale: creare una tecnologia rivoluzionaria che ridefinisca il domani.

Qual è il momento giusto per entrare in AWS Marketplace?

Ottimizza la tua preparazione al mercato completando una AWS Foundational Technical Review (FTR). Indipendentemente dal fatto che il tuo software sia distribuito come soluzione SaaS o implementato dai tuoi clienti, l'FTR ti aiuta a identificare le best practice di AWS Well-Architected specifiche per il tuo software o soluzione. Una FTR è una revisione self-service utile in qualsiasi fase del tuo percorso verso il cloud. È valida per tre anni dalla data di approvazione e puoi eseguirla gratuitamente.

Per avere successo su AWS Marketplace, la tua startup deve dimostrare un'offerta di prodotti ben definita e un comprovato successo per i clienti, dimostrando chiaramente che la soluzione soddisfa le esigenze specifiche dei clienti AWS o migliora i servizi AWS esistenti. La tua azienda deve operare all'interno delle giurisdizioni supportate per partecipare.

Mentre storicamente AWS Marketplace richiedeva che i prodotti SaaS funzionassero parzialmente sull'infrastruttura AWS, la nostra politica di Software as a Service aggiornata ora accoglie tutti i prodotti SaaS indipendentemente dalla posizione di implementazione. Le startup potranno elencare i loro portafogli software completi in AWS Marketplace, semplificando la loro strategia di go-to-market e raggiungendo più clienti AWS. È importante sottolineare che i prodotti implementati al 100% sull'infrastruttura AWS riceveranno il badge "Deployed on AWS" e potranno continuare a contare su ulteriori vantaggi per i clienti. Ciò aiuterà le organizzazioni a massimizzare gli investimenti nel cloud procurandosi al contempo i prodotti più adatti alle loro esigenze.

Con una scelta più ampia, i clienti potranno sfruttare i vantaggi di AWS Marketplace per acquisti di software aggiuntivi, tra cui:

• Scoperta e valutazione migliorate: scopri migliaia di prodotti software, confronta i prodotti per trovare la soluzione più adatta ai clienti e fai esperienza pratica prima dell'acquisto con accesso alle versioni di prova gratuite.

• Acquisti semplificati: ottimizza il time-to-value con contratti standard e opzioni di pagamento flessibili. Testa il software, paga in base al consumo e negozia termini e prezzi personalizzati.

• Ottimizzazione dei costi: riduci l'espansione incontrollata del SaaS consolidando la spesa software con la fatturazione di AWS Marketplace. Tieni traccia di più account e accedi agli strumenti per consentire ai clienti di stabilire budget e tenere traccia delle spese.

Un forte allineamento della leadership e risorse dedicate favoriscono l'eccellenza di AWS Marketplace. Il tuo team esecutivo deve stabilire chiari obiettivi di crescita, mentre la tua organizzazione si impegna ad abbracciare sia la struttura tecnica che quella aziendale di AWS Marketplace. Un leader dedicato alle partnership o un Responsabile Alliance deve promuovere iniziative di co-selling con AWS, garantendo una collaborazione senza interruzioni e il massimo impatto sul mercato.

Come posso iniziare a usare AWS Marketplace?

Una volta definito idoneo per AWS Marketplace, seleziona modelli di transazione e prezzo in linea con la tua strategia aziendale e i requisiti dei clienti. Scegli tra opzioni di approvvigionamento aziendale, abbonamenti flessibili o offerte private personalizzate per accelerare le vendite.

Seleziona il tuo metodo di consegna:

• Amazon Machine Images per software basato su ML e AMI.

• Implementazioni di container tramite Amazon ECS, EKS o servizi di orchestrazione.

• Soluzioni Software-as-a-Service (SaaS).

Per le offerte SaaS, scegli tra:

• Abbonamenti basati sull'utilizzo con tracciamento automatico.

• Contratti a tempo determinato da un mese a tre anni.

• Modelli ibridi che combinano prezzi fissi e fatturazione dei consumi.

AWS Marketplace consente prezzi pubblici, prove gratuite e offerte private per contratti personalizzati. Mentre AWS gestisce le transazioni, puoi costruire relazioni dirette con clienti e partner di canale per promuovere una crescita sostenuta. Un'attenta strategia dei prezzi e una struttura dell'offerta massimizzano il potenziale di mercato e accelerano l'adozione da parte dei clienti.

Che tipo di supporto è disponibile?

Il tuo percorso con AWS Marketplace combina l'esperienza del tuo team con il sistema di supporto completo di AWS. Accedi alle funzionalità essenziali e ai team di partner AWS dedicati per accelerare il tuo successo sul mercato.

Le funzionalità di AWS Marketplace includono:

• Vendor Insights: semplifica e accelera le valutazioni dei rischi eseguite da organizzazioni terze e snellisce il processo di approvvigionamento.

• Acquista con AWS: semplifica il processo di acquisto e vendita, offrendo ai clienti un accesso più semplice alle tue soluzioni acquistando rapidamente e direttamente tramite il loro account e budget AWS. La tua startup trarrà vantaggio da una maggiore visibilità e il tuo team sarà in grado di tracciare i parametri che aiutano a incrementare le conversioni.

• Report per i venditori: accedi a dati come utilizzo dei prodotti, clienti, pagamenti e fatturazione. Configura i report in base alle tue esigenze e ricevi aggiornamenti giornalieri, settimanali o mensili.

• Prezzi flessibili: con opzioni di prezzo flessibili come Prova gratuita, oraria, mensile, annuale e pluriennale, Bring Your Own License (BYOL) e offerte private per i venditori, puoi scegliere il modello più adatto alla tua attività.

In qualità di membro di AWS APN, è probabile che tu sia coinvolto con il tuo account AWS o con il tuo team partner. Questa partnership strategica consente alla tua startup di diventare leader mentre AWS fornisce un supporto mirato per ottenere il massimo impatto.

Collaborare con il tuo team di partner AWS può aiutarti a:

• Accelerare le trattative facilitando le presentazioni con le parti interessate dei clienti e consentendo l'allineamento e la strategia per accelerare i cicli delle trattative.

• Espandere gli account identificando i contatti chiave all'interno degli account esistenti e offrendo supporto per l'espansione in nuove unità aziendali. I team relativi agli account/partner possono inoltre indirizzare le conversazioni tra esperti tecnici e decisori senior e globali, aiutandovi a inserire le vostre soluzioni nell'ambito di investimenti e iniziative più ampi e a lungo termine.

• Condividere le informazioni sull'account, aiutandoti a ottenere una visione più completa dei tuoi clienti e delle loro esigenze, per creare una strategia di marketing e vendita più efficace.

• Compensare i costi di proof-of-concept (POC)/migrazione in alcuni scenari di vendita congiunta (co-selling) fornendo crediti AWS per ridurre il costo di utilizzo di AWS per il POC o la migrazione. Questo può ridurre la barriera all'adozione e garantire che le startup con risorse limitate possano innovare e incrementare le vendite.

Il tuo team di partner AWS trasforma le sfide di crescita in opportunità di mercato, massimizzando la portata e l'impatto della tua soluzione.

A quali programmi posso accedere e di quali requisiti ho bisogno?

La tempistica strategica è fondamentale per massimizzare il successo di AWS Marketplace. L'investimento precoce in programmi e funzionalità AWS accelera il tuo percorso di vendita congiunta e accelera l'ingresso nel mercato, mentre l'apprendimento continuo mantiene il tuo vantaggio competitivo.

L'investimento di tempo dovrebbe essere una pietra miliare della tua strategia a lungo termine di AWS Marketplace, aiutando il tuo team ad acquisire nuove competenze e a rimanere aggiornato con le soluzioni e le funzionalità più recenti. La partecipazione a eventi e webinar crea preziose opportunità per entrare in contatto, collaborare e imparare dagli esperti, dai partner e dai leader del settore di AWS che stanno promuovendo l'innovazione nel cloud.

La creazione di una strategia efficace di AWS Marketplace va ben oltre la semplice elencazione della soluzione: si tratta di posizionare la tua azienda per una crescita sostenibile. Le aziende lungimiranti stanno già raggiungendo questo obiettivo, con AWS Marketplace che amplia la propria portata e consente transazioni globali semplificate. Stanno registrando accordi più consistenti dell'80% e cicli di vendita più rapidi del 40% grazie a processi semplificati che accelerano la crescita dei ricavi. Queste ottimizzazioni stanno liberando tempo prezioso per consentire ai team di concentrarsi sull'aumento dell'innovazione e sul miglioramento delle prestazioni e della sicurezza.

Seguendo questo approccio strategico, sfruttando la rete dei partner AWS (APN) e utilizzando i programmi e le funzionalità di AWS Marketplace, la tua startup può unirsi ad altre nell'accelerare i cicli di vendita, raggiungere nuovi clienti e scalare con sicurezza. Con i tempi, la preparazione e l'impegno giusti, puoi trasformare AWS Marketplace in un potente motore di successo a lungo termine.

Pronto per iniziare a vendere? Consulta il prossimo articolo di questa serie, Inserzione in AWS Marketplace: una guida dettagliata per le startup, per indicazioni su come preparare e pubblicare le tue soluzioni.