効果的な AWS Marketplace 戦略の構築

新しい市場への拡大は、スタートアップにとって重要なマイルストーンですが、複雑な課題も伴います。イノベーションと製品開発に注力することは依然として優先事項ですが、顧客基盤の戦略的な拡大にも同様の配慮が必要です。ソリューションの立ち上げを成功させるには、洗練されたマーケティングの専門知識だけでなく、営業業務を合理化し、有意義な顧客関係を築くためのツールも必要です。幸いなことに、AWS は、お客様の成長過程をサポートする強固なリソースエコシステムと戦略的パートナーを提供し、市場拡大への道のりを戦略的なものにし、かつ成功できるように支援します。

AWS Marketplace は精選されたデジタルカタログとして、独立系ソフトウェアベンダー (ISV) やコンサルティングパートナーが自社のソリューションを AWS のお客様に直接販売するための販売チャネルを提供します。AWS Marketplace では、お客様が SaaS を含むソフトウェアソリューションを数分で簡単に検索、購入、デプロイ、管理できます。スタートアップは、グローバルな顧客基盤を開拓し、調達を簡素化し、さまざまなプログラムを活用して信頼を築き、需要を生み出し、効率的に規模を拡大することができます。AWS Marketplace での成功を最大化するために、AWS パートナーネットワーク (APN) にご参加ください。APN は、AWS のテクノロジー、プログラム、専門知識、ツールを活用して顧客向けのソリューションを作成するグローバルコミュニティです。APN への参加に当たっては、まず「AWS パートナーネットワークに参加する: スタートアップ向けのステップバイステップガイド」をご覧ください。

当社のプログラム、リソース、AWS エキスパートは、お客様が AWS Marketplace で活躍するために必要な戦略的ガイダンス、価格最適化、専門ツールを提供することで、お客様のチームが本来の使命である「明日を再定義する画期的な技術の創造」に集中できるようにします。

AWS Marketplace に参加する最適なタイミングはいつですか?

AWS ファウンデーショナルテクニカルレビュー (FTR) を完了して市場への準備態勢を最大限に高めましょう。ソフトウェアが SaaS ソリューションとして提供されるか、顧客によってデプロイされるかにかかわらず、FTR はソフトウェアやソリューションに固有の AWS Well-Architected ベストプラクティスを特定するのに役立ちます。FTR は、クラウドジャーニーのどの段階でも役立つセルフサービスレビューです。承認日から 3 年間有効で、無料で実施できます。

AWS Marketplace で成功するには、明確に定義された製品の提供と実証済みの顧客成功をスタートアップが実証し、そのソリューションが AWS の特定の顧客ニーズに対応しているか、既存の AWS サービスを強化しているという明確な証拠を示さなければなりません。参加するには、サポート対象の管轄区域内で事業を展開する必要があります。

従来、AWS Marketplace では SaaS 製品の一部を AWS インフラストラクチャ上で実行する必要がありましたが、更新された Software as a Service ポリシーでは、デプロイ場所に関係なく、すべての SaaS 製品が受け入れられるようになりました。スタートアップは、自社のソフトウェアポートフォリオ全体を AWS Marketplace に掲載できるようになり、市場開拓戦略を合理化し、より多くの AWS 顧客にリーチできるようになります。重要なのは、AWS インフラストラクチャに 100% デプロイされた製品には「Deployed on AWS」というバッジが付与され、今後も顧客にとってのさらなるメリットとしてカウントされるということです。これにより、組織はクラウドへの投資を最大限に活用しながら、ニーズに最適な製品を調達できるようになります。

選択肢が広がったことで、お客様は次のような AWS Marketplace の利点を活用して、より多くのソフトウェアを購入できるようになります。

• 発見と評価の強化: 何千ものソフトウェア製品を発見し、製品を比較してお客様に最適な製品を見つけ、購入前に実際に体験して無料試用版にアクセスしてください。

• 調達の合理化: 標準契約と柔軟な支払いオプションにより、価値創出までの時間を最適化します。ソフトウェアのテスト、従量制料金、カスタム条件や価格の交渉を行います。

• コストの最適化: ソフトウェア支出を AWS Marketplace 請求と統合することで、SaaS の無秩序な増加を抑えることができます。複数のアカウントを追跡し、顧客が予算を設定したり支出を追跡したりするのに役立つツールにアクセスできます。

強力なリーダーシップの連携と専任のリソースが AWS Marketplace の卓越性を後押ししています。経営陣は明確な成長目標を立て、組織は AWS Marketplace の技術フレームワークとビジネスフレームワークの両方を採用することを約束する必要があります。専任のパートナーシップまたはアライアンスリーダーが AWS との共同販売イニシアチブを推進し、シームレスなコラボレーションと市場への影響を最大化できるようにする必要があります。

AWS Marketplace の使用を開始するにはどうすればよいですか?

AWS Marketplace の資格を得たら、ビジネス戦略と顧客の要件に合ったトランザクションモデルと価格モデルを選択してください。エンタープライズ調達オプション、柔軟なサブスクリプション、またはカスタマイズされたプライベートオファーから選択して、販売を促進しましょう。

実施形式を選択してください:

• ML および AMI ベースのソフトウェア用の Amazon マシンイメージ。

• Amazon ECS、EKS、またはオーケストレーションサービスを介したコンテナデプロイ。

• Software-as-a-Service (SaaS) ソリューション。

SaaS サービスの場合は、次の中から選択してください:

• 自動追跡機能付きの従量制サブスクリプション。

• 1 か月から 3 年までの定期契約。

• 固定価格と従量課金を組み合わせたハイブリッドモデル。

AWS Marketplace では、パブリックプライシング、無料トライアル、カスタム契約のプライベートオファーをご利用いただけます。AWS がトランザクションを処理する一方で、お客様やチャネルパートナーと直接的な関係を築いて持続的な成長を促すことができます。考え抜かれた価格戦略とオファー構造は、市場の可能性を最大限に引き出し、顧客への採用を促進します。

どのようなサポートが受けられますか?

AWS Marketplace への取り組みは、チームの専門知識と AWS の包括的なサポートシステムを組み合わせたものです。重要な機能や専任の AWS パートナーチームにアクセスして、市場での成功を加速させましょう。

AWS Marketplace の機能には以下が含まれます:

• ベンダーインサイト: サードパーティ組織によるリスク評価を簡素化および迅速化し、調達プロセスを合理化します。

• Buy With AWS: 購入と販売のプロセスがスムーズになり、顧客は AWS アカウントと予算を通じて迅速かつ直接購入できるため、お客様のソリューションに簡単にアクセスできるようになります。スタートアップ企業には可視性が向上するメリットがあり、チームはコンバージョン促進に役立つ指標を追跡できるようになります。

• 販売者レポート: 製品の使用状況、顧客、支払い、請求などのデータにアクセスできます。要件に合わせてレポートを設定し、毎日、毎週、または毎月の更新情報を受け取ることができます。

• 柔軟な価格設定: 無料トライアル、時間単位、月単位、年単位、複数年単位、Bring Your Own License (BYOL)、販売者向けプライベートオファーなどの柔軟な価格オプションにより、ビジネスに最適なモデルを選択できます。

AWS APN メンバーとして、AWS アカウントまたはパートナーチームと関わっていることでしょう。この戦略的パートナーシップは、AWS が最大限の効果を得るために的を絞ったサポートを提供する一方で、スタートアップ企業が主導権を握れるように支援します。

AWS パートナーチームと協力することで、次のことが可能になります:

• 顧客の利害関係者との紹介を促進し、取引サイクルをスピードアップするための調整と戦略を支援することで取引を加速します。

• 既存のアカウント内の主要な連絡先を特定し、新しいビジネスユニットへの拡大をサポートすることでアカウントを拡大できます。また、アカウントチーム/パートナーチームは、会話をテクニカルチャンピオンからシニアやグローバルな意思決定者に昇格させることもできるため、ソリューションをより大規模で長期的な投資やイニシアチブの一環として位置づけることができます。

• アカウントインテリジェンスを共有することで、顧客とそのニーズをより包括的に把握し、より効果的なマーケティングおよび販売戦略を立てることができます。

• AWS クレジットを提供して POC または移行の AWS 使用コストを削減することで一部の共同販売シナリオにおける概念実証 (POC) /移行のコストを相殺できます。これにより、採用の障壁が下がり、リソースが限られているスタートアップ企業がイノベーションを起こして売り上げを伸ばせるようになります。

AWS パートナーチームは、成長に伴う課題を市場機会に変え、ソリューションのリーチとインパクトを最大化します。

どのプログラムにアクセスできますか? また、どのような資格が必要ですか?

AWS Marketplace での成功を最大化するには、戦略的なタイミングが重要です。AWS のプログラムと機能に早期に投資することで、共同販売の取り組みが加速し、市場参入が加速する一方で、継続的な学習により競争力を維持できます。

時間を投資することは、チームが新しいスキルを習得し、最新のソリューションや機能を常に把握できるようにするために、長期的な AWS Marketplace 戦略の基礎となるべきです。イベントやオンラインセミナーに参加することで、クラウドイノベーションを推進している AWS の専門家、パートナー、業界リーダーとつながり、協力し、学ぶ貴重な機会が生まれます。

効果的な AWS Marketplace 戦略を構築するには、単にソリューションをリストアップするだけにとどまりません。ビジネスを持続可能な成長に向けて位置づけることが重要です。AWS Marketplace が対象範囲を拡大し、グローバルトランザクションを合理化できるようになったことで、先見の明のある企業はすでにこれを達成しています。収益の伸びを加速させる簡素化されたプロセスを通じて、大口案件が 80%、販売サイクルが 40% 短縮されています。こうした最適化により、チームは貴重な時間をイノベーションの強化やパフォーマンスとセキュリティの向上に注力できるようになります。

この戦略的アプローチに従い、AWS パートナーネットワークを活用し、AWS Marketplace のプログラムと機能を活用することで、スタートアップは他のスタートアップ企業と協力して販売サイクルを加速し、新規顧客を獲得し、自信を持って事業を拡大することができます。適切なタイミング、準備、コミットメントがあれば、AWS Marketplace を長期的な成功の強力な推進力に変えることができます。

販売を開始する準備はできましたか? ソリューションの準備と公開に関するガイダンスについては、このシリーズの次の記事「AWS Marketplace リスティング: スタートアップ向けのステップバイステップガイド」を参照してください。