효과적인 AWS Marketplace 전략 구축

신규 시장 진출은 스타트업에게 중요한 이정표이지만 여기에는 복잡한 과제가 뒤따릅니다. 혁신 및 제품 개발에 집중하는 것이 여전히 최우선 과제이지만, 전략적인 고객 기반 확장도 마찬가지로 중요합니다. 솔루션을 성공적으로 출시하려면 정교한 마케팅 전문성뿐만 아니라 영업 운영을 효율화하고 의미 있는 고객 관계를 촉진하는 도구도 필요합니다. 다행스럽게도 AWS는 전략적이면서도 성공적으로 시장 확장을 추진할 수 있도록 성장 여정을 지원하는 강력한 리소스 에코시스템과 전략적 파트너를 제공합니다.

AWS Marketplace는 독립 소프트웨어 개발 판매 회사(ISV) 및 컨설팅 파트너가 AWS 고객에게 직접 솔루션을 판매할 수 있는 판매 채널을 제공하는 선별된 디지털 카탈로그입니다. 고객은 AWS Marketplace를 통해 SaaS를 비롯한 소프트웨어 솔루션을 몇 분 만에 쉽게 검색하고, 구매하고, 배포하고, 관리할 수 있습니다. 스타트업은 글로벌 고객 기반을 확보하고, 조달 절차를 간소화하고, 다양한 프로그램을 활용하여 신뢰성을 구축하고, 수요를 창출하고, 효율적으로 규모를 조정할 수 있습니다. AWS Marketplace에서 성공을 극대화하려면 AWS 기술, 프로그램, 전문성 및 도구를 활용하여 고객을 위한 솔루션을 개발하는 글로벌 커뮤니티인 AWS 파트너 네트워크(APN)에 가입하세요. AWS 파트너 네트워크 가입하기: 스타트업을 위한 단계별 가이드를 통해 APN 여정을 시작하세요.

AWS 프로그램, 리소스 및 AWS 전문가가 AWS Marketplace에서 탁월한 성과를 거두는 데 필요한 전략적 가이드, 요금 책정 최적화, 전문 도구를 제공하여 팀이 주요 임무인 미래를 재정의하는 획기적인 기술을 개발하는 데 집중할 수 있도록 합니다.

AWS Marketplace에 가입하기에 적절한 시기는 언제인가요?

AWS Foundational Technical Review(FTR)를 완료하여 시장 준비를 극대화하세요. FTR은 소프트웨어가 SaaS 솔루션으로 제공되거나 소프트웨어를 고객이 직접 배포하는 경우 모두에서 소프트웨어 또는 솔루션과 관련된 AWS Well-Architected 모범 사례를 식별하는 데 도움이 됩니다. FTR은 클라우드 여정의 모든 단계에서 유용하게 활용할 수 있는 셀프 서비스 검토 기능입니다. 승인 날짜로부터 3년 동안 유효하며 무료로 실행할 수 있습니다.

스타트업이 AWS Marketplace에서 성공하려면 잘 정의된 제품 오퍼링과 입증된 고객 성공을 제시해야 하며, 이를 통해 솔루션이 특정 AWS 고객 요구 사항을 해결하거나 기존 AWS 서비스를 향상한다는 분명한 증거를 제시해야 합니다. 귀사는 지원되는 관할 구역 내에서 비즈니스를 운영해야 합니다.

AWS Marketplace는 SaaS 제품을 부분적으로 AWS 인프라에서 실행할 것을 요구했었지만, 업데이트된 서비스형 소프트웨어 정책은 이제 배포 위치와 상관없이 모든 SaaS 제품을 지원합니다. 스타트업은 전체 소프트웨어 포트폴리오를 AWS Marketplace에 등록하여 시장 진출 전략을 간소화하고 더 많은 AWS 고객에게 다가갈 수 있습니다. 중요한 점은 AWS 인프라에 100% 배포된 제품에는 'Deployeted on AWS' 배지가 부여되고 계속해서 추가 고객 혜택에 반영된다는 것입니다. 이를 통해 조직은 클라우드 투자를 극대화하는 동시에 요구 사항에 가장 적합한 제품을 조달할 수 있습니다.

선택의 폭이 넓어짐에 따라 고객은 다음과 같은 AWS Marketplace의 혜택을 활용하여 더 많은 소프트웨어를 구매할 수 있습니다.

• 향상된 검색 및 평가: 수천 개의 소프트웨어 제품을 검색하고 비교하여 고객에게 가장 적합한 제품을 찾고, 구매하기 전에 무료 평가판을 통해 직접 체험해 볼 수 있습니다.

• 간소화된 조달: 표준 계약 및 유연한 결제 옵션을 통해 가치 창출 시간을 최적화합니다. 소프트웨어를 테스트하고, 종량제를 사용하고, 사용자 지정 조건 및 요금을 협상합니다.

• 비용 최적화: 소프트웨어 지출을 AWS Marketplace 결제와 통합하여 SaaS의 무분별한 확산을 줄입니다. 여러 계정을 추적하고 고객이 예산을 설정하고 지출을 추적하는 데 도움이 되는 도구에 액세스합니다.

강력한 리더십 연계와 전담 인력을 통해 AWS Marketplace의 우수성을 이끌어냅니다. 경영진은 명확한 성장 목표를 설정해야 하며, 조직은 AWS Marketplace의 기술 및 비즈니스 프레임워크를 모두 수용하는 데 전념해야 합니다. 전담 파트너십 또는 Alliance Lead는 AWS와의 공동 판매 이니셔티브를 추진하여 원활한 협업을 확보하고 시장 영향력을 극대화해야 합니다.

AWS Marketplace를 시작하려면 어떻게 해야 하나요?

AWS Marketplace 자격을 갖추면 비즈니스 전략과 고객 요구 사항에 맞는 거래 및 요금 책정 모델을 선택합니다. 엔터프라이즈 조달 옵션, 유연한 구독 또는 맞춤형 프라이빗 오퍼 중에서 선택하여 판매를 가속화합니다.

제공 방법 선택:

• ML 및 AMI 기반 소프트웨어용 Amazon Machine Images

• Amazon ECS, EKS 또는 오케스트레이션 서비스를 통한 컨테이너 배포

• 서비스형 소프트웨어 솔루션

SaaS 오퍼링의 경우 다음 중에서 선택합니다.

• 자동 추적 기능을 갖춘 사용량 기반 구독

• 1개월에서 3년까지의 고정 기간 계약

• 고정 요금과 사용량 기준 청구를 결합한 하이브리드 모델

AWS Marketplace는 공개 요금, 무료 평가판, 사용자 지정 계약을 위한 프라이빗 오퍼를 제공합니다. AWS에서 거래를 처리하는 동안 고객 및 채널 파트너와 직접적인 관계를 구축하여 지속적인 성장을 촉진할 수 있습니다. 신중한 요금 책정 전략과 오퍼 구조를 통해 시장 잠재력을 극대화하고 고객 채택을 가속화할 수 있습니다.

어떤 지원이 제공되나요?

AWS Marketplace 여정은 팀의 전문성과 AWS의 포괄적인 지원 시스템을 결합합니다. 필수 기능과 전담 AWS 파트너 팀에 액세스하여 시장 성공을 가속화하세요.

AWS Marketplace 기능에는 다음이 포함됩니다.

• 공급업체 인사이트: 서드 파티 조직이 수행하는 위험 평가를 단순화 및 가속화하고 조달 프로세스를 간소화합니다.

• Buy with AWS: 구매 및 판매 프로세스를 더욱 원활하게 만들어 고객이 AWS 계정 및 예산을 통해 신속하게 직접 구매하여 솔루션에 더 쉽게 액세스할 수 있도록 합니다. 스타트업은 가시성이 향상되어 이점을 얻을 수 있으며 팀은 전환을 촉진하는 데 도움이 되는 지표를 추적할 수 있습니다.

• 판매자 보고: 제품 사용량, 고객, 결제, 청구와 같은 데이터에 액세스합니다. 요구 사항에 맞게 보고서를 구성하고 일별, 주별 또는 월별 업데이트를 제공받습니다.

• 유연한 요금 책정: 무료 평가판, 시간별, 월별, 연간 및 다년, Bring Your Own License(BYOL), 판매자 프라이빗 오퍼와 같은 유연한 요금 옵션을 통해 비즈니스에 가장 적합한 모델을 선택할 수 있습니다.

AWS APN 회원으로서 AWS 계정 또는 파트너 팀과 협력하고 있을 것입니다. 이 전략적 파트너십은 스타트업이 주도권을 잡을 수 있도록 힘을 실어주고, AWS는 효과를 극대화할 수 있는 맞춤형 지원을 제공합니다.

AWS 파트너 팀과 협력하면 다음과 같은 도움을 받을 수 있습니다.

• 고객 이해관계자와의 소개를 촉진하고 거래 주기 조정 및 가속화 전략을 지원하여 거래를 가속화합니다.

• 기존 고객 내의 주요 담당자를 파악하고 새로운 사업부로의 확장을 위한 지원을 제공하여 고객을 확장합니다. 또한 계정 및 파트너 팀은 대화를 기술 전문가에서 고위 및 글로벌 의사 결정권자로 확대하여 솔루션을 대규모 장기 투자 및 이니셔티브의 일부로 포지셔닝하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

• 계정 인텔리전스를 공유하여 고객 및 그 요구 사항을 보다 포괄적으로 파악함으로써 보다 효과적인 마케팅 및 영업 전략을 구축할 수 있습니다.

• AWS 크레딧을 제공하여 POC 또는 마이그레이션에 드는 AWS 사용 비용을 절감함으로써 일부 공동 판매 시나리오에서 개념 증명(POC)이나 마이그레이션 비용을 상쇄할 수 있습니다. 이를 통해 채택 장벽을 낮추고 리소스가 제한된 스타트업이 혁신하고 판매를 촉진할 수 있습니다.

AWS 파트너 팀은 성장 과제를 시장 기회로 전환하여 솔루션의 도달 범위 및 영향력을 극대화합니다.

어떤 프로그램을 이용할 수 있으며 어떤 자격이 필요한가요?

전략적 타이밍은 AWS Marketplace의 성공을 극대화할 수 있는 열쇠입니다. 조기에 AWS 프로그램 및 기능에 투자하면 공동 판매 여정이 가속화되고 시장 진입이 촉진되며, 지속적인 학습을 통해 경쟁 우위를 유지할 수 있습니다.

팀이 새로운 기술을 익히고 최신 솔루션 및 기능을 활용할 수 있도록 시간 투자가 장기 AWS Marketplace 전략의 초석이 되어야 합니다. 이벤트 및 웹 세미나에 참여하면 클라우드 혁신을 주도하는 AWS 전문가, 파트너 및 업계 리더와 교류하고 협업하고 배울 수 있는 귀중한 기회가 생깁니다.

효과적인 AWS Marketplace 전략 구축은 단순히 솔루션을 등록하는 데 그치지 않고 지속 가능한 성장을 위한 비즈니스 포지셔닝을 의미합니다. 미래 지향적인 기업은 AWS Marketplace를 통해 도달 범위를 확장하고 간소화된 글로벌 거래를 지원함으로써 이미 이러한 목표를 달성하고 있습니다. 매출 증대를 가속화하는 간소화된 프로세스를 통해 거래 규모를 80% 확대하고 판매 주기를 40% 단축하고 있습니다. 이러한 최적화를 통해 팀은 혁신을 강화하고 성과 및 보안을 개선하는 데 집중할 귀중한 시간을 확보할 수 있습니다.

이러한 전략적 접근 방식을 따르고, AWS 파트너 네트워크를 활용하고, AWS Marketplace 프로그램 및 기능을 활용하면 스타트업도 다른 기업과 함께 판매 주기를 단축하고, 신규 고객을 확보하고, 확신을 갖고 규모를 조정할 수 있습니다. 적절한 타이밍과 준비, 노력을 기울이면 AWS Marketplace를 장기적 성공의 강력한 동력으로 탈바꿈할 수 있습니다.

판매를 시작할 준비가 되셨나요? 솔루션 준비 및 게시에 대한 지침은 이 시리즈의 다음 문서인 AWS Marketplace 리스팅: 스타트업을 위한 단계별 가이드를 참조하세요.