Élaborer une stratégie AWS Marketplace efficace

L’expansion vers de nouveaux marchés représente une étape cruciale pour les start-ups, mais elle s’accompagne de défis complexes. Si l’innovation et le développement de produits restent une priorité, l’expansion stratégique de votre clientèle exige une attention tout aussi importante. Pour lancer votre solution avec succès, vous avez besoin non seulement d’une expertise marketing affinée, mais aussi d’outils qui rationalisent vos opérations commerciales et favorisent des relations clients fructueuses. Heureusement, AWS fournit des écosystèmes robustes de ressources et de partenaires stratégiques pour soutenir votre croissance, garantissant ainsi une expansion stratégique et réussie sur le marché.

AWS Marketplace est un catalogue numérique sélectionné qui offre aux fournisseurs indépendants de logiciels (ISV) et aux partenaires consultants un canal de vente leur permettant de vendre leurs solutions directement aux clients AWS. AWS Marketplace permet aux clients de trouver, d’acheter, de déployer et de gérer facilement des solutions logicielles, y compris des solutions SaaS, en quelques minutes. Les start-ups peuvent ainsi accéder à une clientèle mondiale, simplifier leurs achats et tirer parti d’une gamme de programmes pour renforcer leur crédibilité, générer de la demande et se développer efficacement. Pour maximiser votre succès sur AWS Marketplace, rejoignez le Réseau de partenaires AWS (APN), une communauté mondiale qui exploite les technologies, les programmes, l’expertise et les outils AWS pour créer des solutions pour les clients. Commencez votre aventure APN avec notre guide Rejoindre le Réseau de partenaires AWS : guide étape par étape pour les start-ups.

Nos programmes, nos ressources et nos experts AWS vous fournissent les conseils stratégiques, l’optimisation des prix et les outils spécialisés dont vous avez besoin pour exceller sur AWS Marketplace, libérant ainsi votre équipe qui peut alors se concentrer sur sa mission principale : créer une technologie révolutionnaire qui redéfinit l’avenir.

Quel est le bon moment pour rejoindre AWS Marketplace ?

Optimisez votre préparation au marché en effectuant un examen technique de base (FTR) AWS. Que votre logiciel soit fourni en tant que solution SaaS ou déployé par vos clients, FTR vous aide à identifier les meilleures pratiques Well-Architected d’AWS spécifiques à votre logiciel ou solution. FTR est une évaluation en libre-service utile à chaque étape de votre transition vers le cloud. Elle est valable pendant trois ans à compter de la date d’approbation et vous pouvez la réaliser gratuitement.

Pour réussir sur AWS Marketplace, votre start-up doit présenter une offre de produits bien définie et des succès clients avérés, en démontrant clairement que votre solution répond aux besoins spécifiques des clients AWS ou améliore les services AWS existants. Votre entreprise doit exercer ses activités dans les juridictions prises en charge pour pouvoir participer.

Alors qu’auparavant, AWS Marketplace exigeait que les produits SaaS fonctionnent en partie sur l’infrastructure AWS, notre nouvelle politique relative aux logiciels en tant que service (SaaS) accepte désormais tous les produits SaaS, quel que soit leur lieu de déploiement. Les start-ups pourront ainsi référencer l’intégralité de leur portefeuille de logiciels sur AWS Marketplace, ce qui leur permettra de rationaliser leur stratégie de commercialisation et d’atteindre davantage de clients AWS. Il est important de noter que les produits déployés à 100 % sur l’infrastructure AWS recevront un badge « Déployé sur AWS » et continueront à bénéficier d’avantages supplémentaires pour les clients. Cela aidera les organisations à maximiser leurs investissements dans le cloud tout en se procurant les produits les mieux adaptés à leurs besoins.

Grâce à un choix élargi, les clients pourront profiter des avantages d’AWS Marketplace pour acheter davantage de logiciels, notamment :

• Recherche et évaluation améliorées : découvrez des milliers de logiciels, comparez-les pour trouver celui qui convient le mieux à vos clients et testez-les avant de les acheter grâce à des essais gratuits.

• Approvisionnement simplifié : optimisez le délai de rentabilisation grâce à des contrats standardisés et des options de paiement flexibles. Testez les logiciels, payez à l’utilisation et négociez des conditions et des tarifs personnalisés.

• Optimisation des coûts : réduisez la prolifération des solutions SaaS en consolidant vos dépenses logicielles grâce à la facturation AWS Marketplace. Suivez plusieurs comptes et accédez à des outils qui aident les clients à définir des budgets et à suivre leurs dépenses.

Un alignement solide au niveau de la direction et des ressources dédiées sont les moteurs de l’excellence d’AWS Marketplace. Votre équipe de direction doit établir des objectifs de croissance clairs, tandis que votre organisation s’engage à adopter les cadres techniques et commerciaux d’AWS Marketplace. Un responsable dédié aux partenariats ou aux alliances doit mener des initiatives de co-vente avec AWS, en garantissant une collaboration transparente et un impact maximal sur le marché.

Comment démarrer sur AWS Marketplace ?

Une fois qualifié pour AWS Marketplace, sélectionnez les modèles de transaction et de tarification qui correspondent à votre stratégie commerciale et aux exigences de vos clients. Choisissez parmi les options d’approvisionnement d’entreprise, les abonnements flexibles ou les offres privées personnalisées pour accélérer vos ventes.

Sélectionnez votre mode de livraison :

• Amazon Machine Images pour les logiciels basés sur le machine learning et l’AMI.

• Déploiements de conteneurs via Amazon ECS, EKS ou des services d’orchestration.

• Solutions en tant que service (SaaS).

Pour les offres SaaS, choisissez parmi :

• Abonnements basés sur l’utilisation avec suivi automatique.

• Contrats à durée déterminée d’un mois à trois ans.

• Modèles hybrides combinant tarification fixe et facturation de la consommation.

AWS Marketplace propose des tarifs publics, des essais gratuits et des offres privées pour les contrats personnalisés. AWS se charge des transactions, tandis que vous pouvez établir des relations directes avec vos clients et vos partenaires de distribution afin de stimuler une croissance durable. Une stratégie tarifaire et une structure d’offres bien pensées vous permettent de maximiser votre potentiel commercial et d’accélérer l’adoption par les clients.

Quel support est disponible ?

Votre parcours sur AWS Marketplace combine l’expertise de votre équipe et le système de support complet d’AWS. Accédez à des fonctionnalités essentielles et à des équipes partenaires AWS dédiées pour accélérer votre succès sur le marché.

Les fonctions d’AWS Marketplace incluent :

• Informations sur les fournisseurs : simplifie et accélère les évaluations des risques effectuées par des organismes tiers et rationalise le processus d’approvisionnement.

• Acheter avec AWS : facilite le processus d’achat et de vente, en permettant aux clients d’accéder plus facilement à vos solutions grâce à des achats rapides et directs via leur compte et leur budget AWS. Votre start-up bénéficiera d’une plus grande visibilité et votre équipe pourra suivre les métriques qui contribuent à stimuler les conversions.

• Rapports pour le vendeur : accédez à des données telles que l’utilisation des produits, les clients, les paiements et la facturation. Configurez les rapports selon vos besoins et recevez des mises à jour quotidiennes, hebdomadaires ou mensuelles.

• Tarification flexible : grâce à des options de tarification flexibles telles que l’essai gratuit, la facturation à l’heure, au mois, à l’année et sur plusieurs années, l’option Bring Your Own License (BYOL) et les offres privées du vendeur, vous pouvez choisir le modèle qui convient le mieux à votre entreprise.

En tant que membre AWS APN, vous êtes probablement en contact avec votre compte AWS ou votre équipe partenaire. Ce partenariat stratégique permet à votre start-up de prendre les devants, tandis qu’AWS fournit un soutien ciblé pour un impact maximal.

La collaboration avec votre équipe de partenaires AWS peut vous aider à :

• Accélérer les transactions en facilitant les présentations aux parties prenantes chez les clients et en vous aidant à harmoniser vos efforts et votre stratégie afin d’accélérer les cycles de transaction.

• Développer vos comptes en identifiant les contacts clés au sein de vos comptes existants et en vous aidant à vous développer dans de nouveaux secteurs d’activité. Les équipes chargées des comptes/partenaires peuvent également favoriser les échanges entre les experts techniques et les décideurs seniors et internationaux, vous aidant ainsi à positionner vos solutions dans le cadre d’investissements et d’initiatives à plus grande échelle et à long terme.

• Partager des informations sur les comptes, vous aidant ainsi à mieux comprendre vos clients et leurs besoins, afin de créer une stratégie marketing et commerciale plus efficace.

• Compenser les coûts liés à la preuve de concept (POC) et à la migration dans certains scénarios de co-vente en fournissant des crédits AWS afin de réduire le coût d’utilisation d’AWS pour votre POC ou votre migration. Cela peut réduire les obstacles à l’adoption et permettre aux start-ups disposant de ressources limitées d’innover et de stimuler leurs ventes.

Votre équipe partenaire AWS transforme les défis liés à la croissance en opportunités commerciales, maximisant ainsi la portée et l’impact de votre solution.

À quels programmes puis-je accéder et quelles qualifications dois-je posséder ?

Un calendrier stratégique est essentiel pour maximiser votre succès sur AWS Marketplace. Investir tôt dans les programmes et les capacités AWS accélère votre parcours de co-vente et facilite votre entrée sur le marché, tandis que l’apprentissage continu vous permet de conserver votre avantage concurrentiel.

L’investissement en temps doit être la pierre angulaire de votre stratégie AWS Marketplace à long terme, afin d’aider votre équipe à acquérir de nouvelles compétences et à rester au fait des dernières solutions et fonctionnalités. La participation à des événements et à des webinaires offre de précieuses occasions de nouer des contacts, de collaborer et d’apprendre auprès des experts AWS, des partenaires et des leaders du secteur qui sont à l’origine des innovations dans le domaine du cloud.

Mettre en place une stratégie AWS Marketplace efficace va bien au-delà de la simple mise en ligne de votre solution : il s’agit de positionner votre entreprise pour une croissance durable. Les entreprises avant-gardistes y parviennent déjà, grâce à AWS Marketplace qui élargit leur portée et facilite les transactions internationales. Elles enregistrent des contrats 80 % plus importants et des cycles de vente 40 % plus rapides grâce à des processus simplifiés qui accélèrent la croissance de leur chiffre d’affaires. Ces optimisations libèrent un temps précieux que les équipes peuvent consacrer à l’innovation, à l’amélioration des performances et à la sécurité.

En suivant cette approche stratégique, en tirant parti du réseau de partenaires AWS et en utilisant les programmes et fonctionnalités d’AWS Marketplace, votre start-up peut rejoindre d’autres entreprises pour accélérer ses cycles de vente, atteindre de nouveaux clients et se développer en toute confiance. En choisissant le bon moment, en vous préparant et en vous engageant, vous pouvez transformer AWS Marketplace en un puissant moteur de réussite à long terme.

Prêt à commencer à vendre ? Consultez le prochain article de cette série, Inscription à AWS Marketplace : guide étape par étape pour les startups, afin d’obtenir des conseils sur la préparation et la publication de vos solutions.