AWS JAPAN APN ブログ

パートナーの成功を新たな次元へと高める : 2026 年の成長と事業拡大に向けたイノベーション

本記事は、AWS で Head of Partner Brand and Content Strategy を務める Priya Bains による 「Powering Next-Level Partner Success: Innovations for Growth and Scale in 2026 New benefits for AWS Managed Services Provider Partners」を翻訳したものです。

AWS re:Invent 2025 では、パートナーの皆様と Amazon Web Services (AWS) の連携により、お客様に卓越した価値を提供する新たなイノベーションをご紹介しています。

その一環として、AWS 事業展開におけるあらゆる段階での機会拡大と AWS パートナーネットワーク (APN) を通じた価値最大化を目的として実施されるパートナープログラム、AWS Marketplace、およびパートナーサービスの最新の機能強化についてお知らせいたします。

本記事では、パートナーが 7.13 ドルの収益乗数を実現するための重要戦略として、AI ソリューションの構築、展開、拡張を推進する新しい強化機能、顧客の移行とモダナイゼーションの取り組みを支援する先進機能、事業部門バイヤー向けのビジネス成果重視のアプローチ、Greenfield、SMB、マネージドサービスなどの新たな成長領域、そして AWS コンソールにおける新しい AWS パートナーセントラルの機能について説明します。

AWS パートナーシップの価値を最大化：7.13 ドルの収益乗数達成に向けて

Omidia 社による新しい「AWS Partner Ecosystem Multiplier (PEM) 2025 調査」では、AWS パートナーは現在、AWS テクノロジー 1 ドルの販売につき、最大 7.13 ドルのサービス収益達成が可能 (2022 年は 6.4 ドル) であることが明らかになりました。これは APN における著しい価値創造の可能性を示しています。この乗数水準を達成しているパートナーは、顧客ライフサイクル全体にわたる幅広いサービスを提供しています。

本調査によると、収益乗数の最大化においてパートナーを成功に導く要戦略は 6 つあります。経営幹部層 (C-suite) との戦略的関係構築と、特に AI やマネージドサービスでは、サービスポートフォリオの多様化が基盤となります。AWS Marketplace の活用、51% の収益増加をもたらす共同販売への取り組み、そして複数パートナーとの協業により、パートナーは顧客の成功を促進する包括的なソリューションを提供することが可能になります。詳細はブログをご覧ください。

AI により革新と成長を推進 : お客様に 240% の ROI を創出

Omdia 社の 2025 年 PEM 調査によると、パートナーの 82% がエンドカスタマーへの AWS トランスフォーメーション展開の一環として、何らかの形で AI を導入しています。パートナーの支援のもと AWS で生成 AI ソリューションを実装している組織は、3 年間で 240% の ROI と 1,650 万ドルの効果を達成しています (2025 年 Forrester 社 TEI 調査)。

企業が AI の力を活用しようと競う中、AWS は先進的な AI 機能と大規模導入向けに設計された包括的なソリューションを通じて、パートナーの変革の加速を支援しています。この変革の中核となるものが、10 月にローンチされた Amazon Bedrock AgentCore です。最近開催された AWS AI エージェントハッカソンにおいて、600 のエージェントのうち、80% がこのプラットフォームで構築されるなど、既に高い市場適合性を実証しています。

AWS は、AWS AI スペシャライゼーションにおいて、新たに 3 つの Agentic AI カテゴリーを追加し、パートナーの成功を次のレベルへと導きます。2024 年 3 月の AWS AI コンピテンシー開始以来、パートナーの AI イノベーションを支援するために 1 億 1,500 万ドル以上を投資してきました。45 から 360 へとパートナー数が拡大した成功を基盤に、この勢いをさらに加速させるため、新規 Agentic AI カテゴリーの認定パートナーに対し、2026 年には既存の 5 万ドルのマーケティング開発ファンド (MDF) に加えて、新たに 25,000 ドルの MDF を提供します。ファンドサポートに加え、AWS パートナーセントラルで初となる検証エージェントを導入します。これにより文書処理を自動化し、リアルタイムのフィードバックを提供することで、処理時間を最大 70% 削減し、AI スペシャライゼーション認定取得までのプロセスを加速させます。

さらに、公共部門向けの新しい Agentic AI モジュールにより、パートナーは Amazon Bedrock AgentCore、Strands Agents、Amazon Q、Amazon Nova Act などの AWS サービスを活用して、顧客向けに責任ある AI エージェントの構築と実装が可能になります。実装完了後、パートナーは自社のソリューションを AWS Marketplace の AI エージェント ＆ ツールソリューションページに公開することができ、お客様が公共部門の業務を変革する次世代 AI ソリューションを見つけるのに役立ちます。

Global Startup Program のパートナーに対しては、次世代の AI イノベーションを形作る画期的なベネフィットを導入します。これには、本番環境対応コード開発のための Kiro への無料アクセス、Nova モデルへの早期アクセス、GenAI イノベーションセンターへのダイレクトアクセス、そしてプリロード型 MDF ウォレットによる強化されたファンド提供が含まれます。また AWS Marketplace Private Offer Promotion Program (MPOPP) により、スタートアップ企業の案件獲得能力を加速させ、市場進出までの時間を短縮します。

AI ＆ データナレッジセンター (旧呼称 : 生成 AI Center of Excellence) は 2025 年に 23 万件のパートナーとの対話を支援し、積極的に関与したパートナーは、関与していないパートナーと比較して、パイプライン価値が 2 倍に拡大し、オポチュニティ管理が 5 倍増加しています。11 月にローンチした新しい AI Playbook (パートナーセントラルログイン要) では、AI ソリューションを効果的に構築、拡大するための実証済みプラクティスを提供しています。

推奨アクション : 新しい Agentic AI カテゴリーで AI スペシャライゼーション認定を取得し、AI リーダーシップへの道のりを加速させましょう。AWS Marketplace に AI ソリューションを掲載し、AI ＆ データナレッジセンターを活用して市場へのインパクトを最大化してください。お客様は、AI 搭載の強化された AWS Marketplace 検索エクスペリエンスにより、最適な AI 専門知識を容易にみつけることができます。

移行プラクティスのモダナイゼーション : 顧客の移行を 41% 高速化

パートナーからの情報によると、従来の移行が自動化および標準化される一方で、顧客は移行と生成 AI やエージェント型トランスフォーメーションとの連携を求める傾向にあります。TechAisle 社によると、戦略的ワークロードの 42% がオンプレミスに残存しており、従来の「リフトアンドシフト」アプローチが期待された価値を生み出していないことは明らかです。つまり、モダナイゼーションと移行は一体となって進める必要があります。

AWS Migration Acceleration Program (MAP) の 2024 年の機能強化の成功を基盤として、お客様が最初の移行マイルストーン達成を 41% 早め、2025 年には平均で 37% の移行の迅速化を実現したことを受け、レガシーシステムを AWS で将来を見据えたソリューションへと変革する新たな機能を導入します。

  • Migration Acceleration Program は、完全なデジタル変革を包含するようになり、マイグレーションだけでなく、既存のアプリケーション、データ、またはワークロードのモダナイゼーションの一環として構築される生成 AI/エージェント機能もカバーします。
  • 大規模なコンタクトセンターのモダナイゼーションを可能にするため、2026 年 1 月から Amazon Connect 導入に対して最大 50,000 ドルの MDF を提供します。
  • ソフトウェアパートナー向けの AWS Resilience Software コンピテンシーを拡張し、戦略、自動化、ツールにわたるレジリエントなソリューションによって、より迅速かつ安全な移行とモダナイゼーションを実現します。。
  • AWS ISV ワークロード移行プログラム (WMP) では、AWS Marketplace を通じて対象となる SaaS 導入に対して、エンドカスタマーへの直接的なクレジット支払いを提供します。これにより、お客様による移行ベネフィットの実現を簡素化し、パートナーは顧客取引をより柔軟に構築できるようになります。
  • AWS Partner Transformation Program の新しい Digital Sovereignty Module は、パートナーが公共部門および規制業界向けのソブリンクラウドソリューションを実装できるよう支援します。パートナーは、お客様のモダナイゼーションジャーニーを加速しながら、完全なインフラストラクチャ制御とデータセキュリティを提供できるようになりました。
  • AWS Marketplace Private Offer Promotion Program (MPOPP) を刷新し、エンドツーエンドの自動化と翌日のクレジット提供を可能にしました。Agentic AI 製品向けに強化されたファンド提供と合わせ、これらの改善により、お客様とパートナー双方の購入および販売プロセスを迅速化し、より早い成果達成を実現します。

AWSパートナーである Cintra社 は、他のパートナーと協力して、Zema Global 向けのソリューションを提供しました。データベースのモダナイゼーションに関する議論から始まったこのプロジェクトは、Oracle Database@AWS のパイロットを含む包括的なトランスフォーメーションプログラムへと発展しました。

推奨アクション : 移行とモダナイゼーションに注力するパートナーは、AWS 移行とモダナイゼーションコンピテンシーの取得を優先してご検討ください。これにより、強化された MAP ベネフィットを活用し、AI およびエージェント機能をソリューションに組み込むことで、顧客のクラウドジャーニーを加速することが可能になります。

ビジネス成果重視 : リード転換率を 4 倍に向上

IDC 調査によると、成果連動型価格モデルが 18% から 36% へと倍増した一方、従来型の固定価格契約は 49% から 29% へと急減しています。事業部門 (LOB) バイヤーの 75% が、パートナーとの関係は自社の成功に不可欠であると考えています。

2024 年のローンチ以来、AWS Business Outcomes Xcelerator (BOX) Program は顕著な成果を上げています。350 以上のソリューション開発、業界標準の 4 倍の転換率を達成したマーケティングキャンペーン、そして 50 以上の営業見込み顧客案件 (Sales Qualified Leads) で 20% の転換率を実現しています。この成功を受けて、専任のアカウントプランニング、LOB 向け販売トレーニング、最大 5 万ドルの業界特化型 MDF を導入し、BOX Program をさらに強化します。ビジネス成果とマルチプロダクト戦略により、パートナーは LOB のニーズに対応するソリューションの提案が可能です。

現在、パートナーは特定の業界やユースケースに合わせて設計されたマルチプロダクトソリューションを AWS Marketplace で作成、販売できるようになりました。ソリューションには、複数ベンダーからのオファリングをはじめ、複数の製品やプロフェッショナルサービスを含めることができます。AWS Marketplace のマルチプロダクトソリューションにより、お客様は AWS Marketplace の簡素化された調達プロセスを通じて、エンドツーエンドのソリューションにアクセスできます。さらに、ソリューション中心の販売を補完するため、プロフェッショナルサービス向けに変動型支払いモデルを提供します。これにより、パートナーはタイムアンドマテリアル、マイルストーン、または提供価値に連動した成果連動型の価格設定で請求できるようになりました。

AWS Marketplace でパートナーが提供するソリューションをお客様がより効果的に検索、評価できるよう、AI 搭載対話型の新たなディスカバリーエクスペリエンス「エージェントモード」を導入しました。お客様はユースケースに基づいた自然言語で検索ができるほか、チャットインターフェースを通じて関連する質問や製品の詳細確認、またはドキュメントのアップロードが可能となり、ビジネスおよび技術要件に見合った結果に絞り込むことができます。これらの AI 搭載 AWS Marketplace の革新により、お客様のクラウドソリューションの発見と購入プロセスがよりシンプルかつ迅速になります。

大規模言語モデル (LLM) を専門とする AI 企業の AWS パートナー Upstage 社と Pariveda 社は、AWS BOX Program を通じて協力し、気候変動対策の非営利団体 Verra 社のためのソリューションを構築しました。このパートナーシップは、戦略的ファンド提供と AWS パートナーの連携が、いかに迅速に最先端の AI 技術を拡張可能なソリューションへと転換し、グローバルなミッションを支援できるかを実証するものです。

推奨アクション : AWS BOX Program に参加し、AWS パートナーマッチメイキングイベントを通じて、AWS エキスパートや他のパートナーとの連携を深めましょう。AWS スペシャライゼーションの認定取得と MDF の活用により市場での地位を強化し、共同販売スプリントやエグゼクティブラウンドテーブルにご参加ください。また、柔軟な価格モデルを備えたマルチプロダクトソリューションを作成および掲載し、AI を搭載したディスカバリー機能での自社のプレゼンスを最適化することで、AWS Marketplace を最大限に活用し、可視性の向上と顧客エンゲージメントの促進を図ってください。

成長と収益性を高める新たな分野への投資：Greenfield、SMB、マネージドサービス

現在、クラウドトランスフォーメーションの機会は、かつてないほどの規模となっています。TechAisle 社の調査によると、戦略的ワークロードの 42% が依然オンプレミス環境にある一方、SMB の 87% が積極的に IT 支援を求めていますが、専任の IT 担当者を置いているのはわずか 10% に留まっています。これは、AWS パートナーが AWS サービスを 1 ドル販売するごとに 7.13 ドルの収益を生み出せることを考慮すると、Greenfield と SMB 向けに非常に大きなビジネスオポチュニティがあることを示しています。このようなポテンシャルをパートナーが確実に獲得できるよう、AWS では以下の 4 つのイニシアチブを展開します。

  • 第一に、Partner Greenfield Program (PGP) をローンチします。これは、移行とモダナイゼーション、生成 AI、セキュリティといった重点分野における Greenfield ビジネスプラクティスの構築を支援するよう設計されています。AWS との共同販売に積極的に取り組むパートナーは、51% 高い収益成長率を達成しています (Canalys 調査による)。また SMB 市場は 2027 年までに 870 億ドルに達し、2026 年までにパートナー企業が、全パブリッククラウド支出総額の 65% を管理すると予測されることから、そのオポチュニティ規模は明確です。PGP の複数年にわたる共同投資アプローチを通じて、パートナーは、この拡大する市場環境で予測可能な収益成長を推進するための支援リソース、ファンド、共同販売サポートにアクセスすることができます。
  • 第二に、Small Business Acceleration Initiative をグローバルに拡大し、SMB 企業がすべての AWS リージョンで、支援するパートナーを見つけられるようにします。AWS Marketplace では、パートナーが定義した条件に基づき、顧客向けのカスタム価格設定を自動化する「Express Private Offer」をサポートし、パートナーの営業チームがより複雑な取引に集中できるようにします。
  • 第三に、パートナーのマネージドサービスプラクティスの構築と拡大を支援するため、2026 年向けに 3 つの MSP ベネフィットを導入します。顧客のクラウドソリューションの採用と活用を支援する MSP パートナーを評価する「MSP Incentive for Customer Management」(顧客管理のための MSP インセンティブ)、特定の戦略的 AWS サービスを通じた高付加価値クラウド機能の導入を促進する 「MSP Incentive for Strategic Services」 (戦略的サービスのための MSP インセンティブ)、および公共部門特有の要件に対応する「MSP Government Practice Benefit」(MSP 政府プラクティスベネフィット) です。
  • 第四に、MSP、チャネルパートナー、リセラーおよびディストリビューターは、複数のエンドカスタマーの請求とコスト管理を一元的に管理できる AWS 請求およびコスト管理機能である「Billing Transfer」を利用できるようになりました。さらに、プロフェッショナルサービスを提供する AWS パートナーは、お客様への作業の提供に応じて柔軟な請求を可能にする、新たな請求オプション「変動支払い」を AWS Marketplace で利用できるようになりました。

また最近、AWS ソリューションプロバイダープログラム (SPP) とディストリビューションプログラムにおいて、新しいインセンティブの導入ならびに既存インセンティブの更新を実施しました。これにより、パートナーがその能力をさらに拡大し、ビジネスの予測可能性を高め、新たな成長機会を創出しながら、お客様に革新的なソリューションを提供することが可能になります。詳細は日本語ブログをご覧ください。

Evosus 社は AWS MSP パートナーである EPI-USE 社と協力して AWS でモダナイゼーションを行うことで、柔軟性と制御を向上させました。

推奨アクション : Partner Greenfield Program による共同投資のベネフィットを活用し、拡大された Small Business Acceleration Initiative を通じて、870 億ドル規模の SMB 市場に参入し、新しい MSP インセンティブを活用してマネージドサービス事業を拡大してください。

統合ツールを活用した業務効率化とビジネス拡大 : AWS コンソール内の AWS パートナーセントラル

成長の加速と日々の運用の簡素化を目的とした機能強化により、パートナーと AWS との連携方法を変革します。AWS パートナーセントラルは AWS マネジメントコンソールで利用可能になり、アクセスが効率化され、強力な新しい自動化機能を提供します。パートナーは、API を使用してビジネスシステムをパートナーセントラルと連携させ、共同販売、ファンド調達、ソリューション/リスト管理を含む、パートナー活動の全プロセスを自動化することが可能になりました。新しいエクスペリエンスにおけるユーザーアクセスは、AWS Identity and Access Management (IAM) を通じて管理され、柔軟な権限設定とシングルサインオン (SSO) 機能により、強化されたユーザー管理を AWS パートナーに提供します。

2026 年を見据え、Marketing Central を含む AWS パートナーセントラルの機能強化を継続的に進め、革新的な AI 搭載エージェントスイートを導入してまいります。これらのイノベーションにより、パートナーはインテリジェントなキャンペーン編成、業務の効率化、データ駆動型のインサイトを通じて、共同販売とマーケティング施策を効果的に実行することが可能になります。さらに、市場進出の実効性を高めるためのガイド付きサポートを提供します。

推奨アクション : AWS パートナーセントラルの機能をご確認いただき、新たなエクスペリエンスへの移行を開始して下さい。新しい API を使用して、共同販売プロセスを自動化し、業務の効率化を実現できます。

おわりに

進化し続けるテクノロジー環境において、AWS パートナーにとってのビジネス機運は、かつてないほど魅力的になり、多様化しています。AI イノベーション、モダナイゼーションの必要性、成果重視型ソリューションが融合し、前例のない可能性を持つ時代が到来しています。240% の ROI を実現する AI ソリューションの構築、移行の加速、事業領域の拡大、成長著しい SMB 市場への参入など、どのような取り組みであっても、AWS は拡充されたファンド提供、効率化されたプログラムやツール、そして事業展開のあらゆる段階での専任サポートを通じて、皆様の成功を全力で支援します。

今こそこれらの機会を捉え、AWS とのパートナーシップを最大限に活用して、7.13 ドルの収益乗数を実現する好機です。AI スペシャライゼーションの認定取得を目指し、強化された AWS Marketplace の機能と統合されたパートナーセントラルのエクスペリエンスを活用して、次なる成長段階に向けて推進してください。AWS は共に、ビジネスを変革し、世界中のお客様に卓越した価値を届けてまいります。

今すぐ開始

既存パートナーの皆様 : AWS との共同販売を加速させましょう。

AWS をご検討中の皆様 : AWS パートナーとなって、ビジネスの構築、マーケティング、成長、事業拡大を実現しましょう。