AWS 和 BCG 的人工智能驱动的销售活动如何推动合作伙伴收入增长

Amazon Web Services (AWS) 与 AWS 合作伙伴波士顿咨询集团 (BCG) 结合运行在 AWS 上的专有算法、生成式人工智能驱动的销售提示以及全面的变革管理，帮助 AWS 合作伙伴识别潜在客户并定制推广策略。在一次实践中，全球管理咨询公司 BCG 调动其技术构建与设计部门 BCG X，运用人工智能和机器学习为销售团队开发预测引擎。 该公司与 AWS 团队合作创建了可扩展的解决方案，实现了 20%-30% 的销售管道增长，支持大规模销售赋能，并促进了 AWS 服务及 AWS Marketplace 上独立软件供应商 (ISV) 的转化率。AWS Marketplace 是一个精选的数字商店，帮助企业发现、测试、购买和部署 AWS 合作伙伴的解决方案。

AWS 合作伙伴在识别高潜力潜在客户以及适时提供精准推广信息方面面临挑战。该项目的目标是为 AWS 合作伙伴提供更优的定位方法，结合人工智能、深度支持及可扩展的治理机制，大幅加速销售 AWS 服务及 AWS Marketplace 上 ISV 的销售管道。

BCG 作为 AWS 的战略联盟合作伙伴，专注于数字化转型、创新咨询和人工智能。该公司的技术构建与设计部门 BCG X 拥有专利全栈解决方案，名为 Deep Customer Engagement AI by BCG X，利用生成式人工智能和机器学习提供高效、可扩展的市场进入方案，生成的销售线索转化率最高可达平均水平的九倍。除了这些模型外，BCG 和 AWS 还提供销售变更管理及辅助材料，以支持 AWS 渠道合作伙伴和 ISV 销售团队。

BCG 前董事总经理兼合伙人 Vaibhav Malhotra 表示：“销售团队，尤其是面向中小企业的销售者，需解决两大难题：优先关注哪些客户，以及推荐什么解决方案才能促成有效销售对话。AWS 和 BCG 如何让他们停止猜测，转而做出数据驱动的决策？ 这正是我们试图解决的挑战。通过数据科学、机器学习和人工智能，他们为销售团队提供预测性洞察，优化其工作重点。生成式人工智能层的加入能大规模提供透明且定制化的潜在客户依据，将人工智能从'黑匣子'转变为增强每次销售对话的强大工具。”

AWS 与 BCG 合作，在 AWS 合作伙伴端部署系统性技术驱动销售策略，以推动收入增长。该解决方案基于三大支柱。首先，强大的人工智能/机器学习模型识别可能需特定 AWS 解决方案或 AWS Marketplace 上 ISV 产品的客户。BCG 使用 Amazon Elastic Compute Cloud (Amazon EC2) 进行机器学习模型训练和推理，这项服务可以为几乎任何工作负载提供安全且大小可调的计算容量。此外，该服务还能根据需求无缝调整计算和资源规模。例如，该服务可以在协作开发阶段分配更多内存和计算，并在常规批量运行时缩减资源。

其次，BCG 和 AWS 提供严格的变革管理，包括为销售团队定制辅助材料，使其获得人工智能驱动的潜在客户识别，以支持高效客户对话。第三，AWS 合作伙伴获得受监督的市场进入治理机制，结合销售团队的持续反馈循环，推动算法持续改进和可持续变革。为了存储所有相关数据并定期进行备份，BCG 使用 Amazon Simple Storage Service (Amazon S3)，这是一种对象存储服务，旨在从任何地方检索任意数量的数据。

2024 年 2 月至 4 月，AWS 与 BCG 为一家全球领先软件与解决方案提供商在北美开展试点。BCG 为该公司在 AWS 上部署了定制技术堆栈，并帮助推动变革管理。运行在 Amazon EC2 上的强大人工智能/机器学习模型整合了该公司的一手交易数据与大量第三方数据来源。专有算法基于 3,000 多个特征训练，以识别可能购买 AWS Marketplace 上三项 AWS 服务和六款 ISV 产品的客户。Malhotra 表示：“AWS 和 BCG 将模型表现结果、销售团队的成效与不足反馈至模型。这样，就能更好地根据实地反馈持续优化潜在客户预测。” 除了预测性人工智能模型外，BCG X 还部署了响应外部事件（如网络安全漏洞）的生成式人工智能模型，在最佳时机向销售团队推送线索。

试点小组除获得高潜力销售线索外，还定期接受 AWS 销售团队的系统性实时培训及销售材料，例如潜在客户依据以及所销售解决方案的话术。试点项目启动后，BCG 还协助建立了运营治理机制，纳入销售团队的反馈循环和最佳实践分享。例如，销售团队按固定节奏跟进新的潜在客户，采用标准化客户触达流程，并在需要时获得客户规划等额外支持。

该项目还帮助试点企业明确特定 AWS 服务或 ISV 解决方案的理想客户画像。为此，人工智能/机器学习模型通过参数（如现有 AWS 基础设施或客户所在行业）识别高潜力客户。

这家全球软件和解决方案提供商的部署聚焦增销和交叉销售场景，为合作伙伴识别可能需 AWS 服务的现有客户。除增销和交叉销售外，该项目还可用于获取新客户。

在销售团队开始获取人工智能驱动的潜在客户后的三个月中，BCG 评估了解决方案效果。BCG 董事总经理兼合伙人 Tarandeep Singh 表示：“我们的目标是推动区域销售管道增长 20-30％。在该项目快要结束时，当年创建的区域销售渠道中有 65％ 来自该引擎。”

除了显著加快销售管道外，该解决方案还成功地为销售团队排定了客户清单的优先顺序，并为他们配备了与潜在客户进行高效互动所需的工具。BCG 董事总经理兼合伙人 Japjit Ghai 指出：“通过使用人工智能/机器学习模型来生成潜在客户，销售团队可以专注于其他对公司具有更大价值的任务。销售团队的工作效率要高得多。”

该解决方案还帮助 AWS 渠道合作伙伴和 ISV 从中小型企业客户池中精准筛选优先级。

Malhotra 总结道：“在 AWS 基础设施上运行预测性和生成式人工智能模型，BCG 构建了最先进的销售加速引擎。对于 AWS 渠道合作伙伴而言，部署此类解决方案可提升合格管道、销售效率和转化率。还有助于快速扩展 AWS Marketplace 上的中小企业业务。”

BCG 与商业和社会领袖合作，应对重大挑战并把握核心机遇。BCG 与客户密切合作，采用变革性方法，赋能客户增长、构建竞争优势并创造积极社会影响。